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Pour savoir se faire payer par ses clients

Le quart d'heure philosophique du Credit Manager


Date: - Auteur:

NomEric Ermantier
FonctionOwner
SociétéDebtcatcher.com
Site webhttp://www.debtcatcher.com
Eric Ermantier Owner
Réflexions sur le recouvrement et le credit management

Depuis que le monde est monde, et depuis que A vend quelque chose à B, B a toujours eu une tendance à ne pas payer A. Ainsi, le non respect des obligations contractuelles est peut être génétiquement implanté dans l’ADN humain.

Lorsque le paiement est instantané et s’effectue contre remise de la chose, il n’y a pas de problème. Les ennuis commencent à partir du moment où la transaction s’effectue contre paiement différé.
Soit parce que une certaine confiance s’est installée entre A et B, soit parce que l’éloignement géographique fait que la transaction ne peut matériellement pas être simultanée.
De là, le choix est simple:

  • soit on ne fait que du commerce de proximité et on bannit le mot “confiance” du vocabulaire des affaires,

  • soit on s’initie aux règles et méthodes du recouvrement.
L’idée générale que l’on se fait du recouvrement est celle d’un service obscur et poussiéreux qui passe le plus clair de son temps à envoyer des lettres de relance, et à harasser au téléphone les mauvais payeurs.

C’est en effet et malheureusement bien souvent le cas! et même si les temps ont changé et les technologies ont évolué, on retrouve souvent cette configuration même si nombreux sont ceux qui n’en n’ont pas conscience...

En effet, que penser d’un système où des lettres de relance, dont personne n’a vérifié la pertinence des textes, sont éditées par informatique, mises sous pli et routées automatiquement, et finissent directement dans la corbeille du destinataire sans avoir été lues par celui-ci car ayant été détectées comme inoffensives et sans effet ?

Arrêter d’envoyer des milliers de lettres écrites par personne et lues par personne réaliserait déjà une économie de temps, d’argent, et d’énergie (sans parler des arbres épargnés!).
Ne sommes nous toujours pas là dans cette configuration obscure et poussiéreuse dont je parlais un peu plus haut ?
Comme quoi la technologie et l’informatisation ne font pas tout. Il faut, comme dans tous les domaines, faire intervenir l’intelligence humaine sans quoi rien ne peut se faire.

Le recouvrement consiste non seulement à encaisser les sommes dues mais aussi et surtout à éviter que d’autres sommes ne viennent s’ajouter à celles déjà dues.

Le préventif est tout aussi important, si ce n’est plus important que le curatif.
Nous sommes habitués à la médecine traditionnelle qui fait que nous allons voir notre médecin lorsque nous sommes malades. Il nous donne un remède et nous guérissons, puis nous sommes bien contents de ne plus le voir jusqu’à la prochaine maladie.
La médecine chinoise propose une toute autre approche: Vous allez voir votre médecin lorsque tout va bien. A lui de vous garder en bonne santé avec ses remèdes. Si vous tombez malade, c’est qu’il n’a pas bien fait son travail.
Pour le recouvrement, il en est de même: Soit vous soignez sans vous préoccuper des causes, soit vous traitez le mal à la racine.
Des contrats mal rédigés ou inexistants, des conditions générales de vente inapplicables et/ou inadaptées, des commerciaux non impliqués dans la gestion du risque client, des actes de commerce qui n’en sont pas ou qui ne sont pas compris par ceux qui les exécutent, etc.

Sans une prise de conscience d’une Direction Générale avisée et décidée à faire bouger les lignes au sein de l’entreprise, aucune évolution sérieuse ne pourra se faire.

Le service recouvrement doit, pour évoluer vers un service Crédit-Recouvrement, pouvoir traiter sur un pied d’égalité avec les autres services: Commercial, Production, Achats, Technique, etc.

Le recouvrement n’est pas la “voiture balai” de l’entreprise, il en est l’un des rouages au même titre que les autres services et doit être reconnu comme tel afin de sortir de l’obscurantisme et de la poussière.

Les agents de recouvrements et les crédit managers sont de véritables commerciaux à leur manière. Ce sont les commerciaux de l’après vente. Vous conviendrez qu’il est nettement plus difficile de négocier après plutôt qu’avant!

Ils savent “conjuguer le pessimisme de l’intelligence avec l’optimisme de la volonté” ( Antonio Gramsci)

Alors, pour votre entreprise, à vous de choisir: Médecine traditionnelle ou médecine chinoise ?

Copyright Eric Ermantier Avril 2017
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