Webinaire Groupe YRCAM x My DSO Manager : Comment identifier et résoudre ses litiges à l'ère du numérique ?
Le poste clients représente généralement autour de 25% du total bilan des entreprises bien que ce ratio dépende fortement du secteur d’activité.

Il est donc très significatif pour beaucoup de sociétés et très consommateur de ressources financières sans pour autant être rémunéré. Il peut être considéré comme un poids financier permanent pour l'entreprise.

Ce poste étant à risque (vous n'êtes pas certain d'être payé), il est nécessaire de le gérer pour que les ressources financières propres immobilisées et éparpillées chez les clients (les factures non soldées) ne subissent pas de préjudices, c'est à dire ne pas être payées, avec des conséquences néfastes pour la rentabilité et la trésorerie de son entreprise.

Si les enjeux portés par le credit management sont avant tout financiers, il est particulièrement important de prendre en compte son environnement qui est la relation clients. Cette nature, particulière pour une fonction financière, étend son champ d'action à d'autres éléments clés de l'entreprise : satisfaction client, communication, image et crédibilité de sa société.

L'art du credit manager est de combiner ces enjeux pouvant paraître antagonistes.
L'enjeu lié à la qualité de la communication interne et externe est un incontournable dans une période de révolution digitale des entreprises et de la relation clients. Il est un élément permettant de mettre en œuvre la stratégie.

Quels enjeux pour quelle stratégie de Credit Management ?

Nous pouvons identifier cinq principaux risques liés au poste client :
  • risque de pertes et de provisions pour créances douteuses,
  • risque d’alourdissement du BFR et de la trésorerie de votre entreprise,
  • risque de dépréciation du fait de l’inflation,
  • risque de consommation excessive des ressources financières de votre société qui entraine une réduction des capacités d’investissement et de développement de l'activité.
  • risque d'insatisfaction clients.
Il est également possible de déterminer les opportunités du poste client :
  • atout voire exigence commerciale car en accordant un délai de paiement vous financez l’activité de votre client. C’est précisément ce qu’il vous demande même s’il ne le formule pas en ces termes,
  • possibilité de « mobiliser » votre poste client pour encaisser au plus vite la valeur de vos créances.
  • amélioration de l'image et de la crédibilité de votre entreprise.
  • amélioration de la satisfaction client.
  • contribuer à l'amélioration des processus internes et à l'implication de tous les acteurs sur les enjeux vitaux du credit management.
Les éléments du problème étant posés, c’est maintenant que la stratégie en Credit Management prend son sens.

Qu’est-ce que la stratégie ?

Elle peut être définie ainsi : « La stratégie consiste à la définition d'actions cohérentes intervenant selon une logique séquentielle pour réaliser ou pour atteindre un ou des objectifs ».

La stratégie a un objectif global et à long terme.

Présentement il s’agit de définir comment vous souhaitez gérer votre poste client et pour quels objectifs, pour quelles raisons et par quels moyens.

Cela dépend principalement de votre entreprise, son activité et types de client, de sa structure financière et de sa culture commerciale, de sa rentabilité, du poids du poste clients et de votre stratégie globale.
La stratégie en Credit Management doit pleinement s’insérer dans votre projet d’entreprise et sa politique commerciale. Elle doit être déterminée par les contraintes financières qu’ils vous imposent.
En effet, les choix que vous avez à prendre sur cette gestion ont des conséquences sur la rentabilité de votre entreprise, sur son BFR et sa capacité d’investissement.
Votre stratégie doit donc être établie en fonction d'un objectif que vous définirez en vous posant les bonnes questions :
  • quels sont les besoins primordiaux de votre entreprise ?
  • s’agit-il d’améliorer la rentabilité ou de diminuer votre BFR ?
  • améliorer le BFR dans le but d’assouplir votre trésorerie ou de financer des investissements ?
  • quelles sont les typologies de clients et leur solvabilité ?
  • quelles sont les conditions de paiement imposées par le marché, etc. ?
De cet objectif découlera naturellement votre stratégie en Credit Management.
  • Logiciel de recouvrement de créances pour votre PME, ETI ou Grands Groupes

    La stratégie en credit management dans My DSO Manager

    My DSO Manager permet de définir et mettre en œuvre votre stratégie de credit management.

    Le logiciel interconnecté et collaboratif, utilisé dans 85 pays, couvre l'ensemble des aspects du credit management, du pilotage du risque client jusqu'à l'encaissement définitif du paiement.

    Les fonctionnalités intuitives et fluides apportent des possibilités inégalées aux entreprises de toutes tailles pour optimiser leur trésorerie et la satisfaction cients. En voir plus avec la démo en ligne.

Quelques exemples de stratégies de Credit Management

Objectif Stratégie Moyens Avantages Inconvénients
Améliorer sa capacité d’investissement réduire au maximum le poste client
  • négocier des réductions de délai de paiement avec vos clients contre escompte
  • mobiliser votre poste client (affacturage, loi Dailly, escompte des effets)
  • recouvrement agressif de vos créances
  • négocier des acomptes
réduction massive du BFR et hausse de votre capacité d’investissement coût et impact sur le résultat
Assurer une rentabilité maximale sécuriser ses créances clients
  • limitation du risque d’impayé
  • coût modique
  • BFR élevé
  • impact commercial négatif
Développer son chiffre d’affaires Souplesse vis à vis des clients
  • accorder des délais de paiement avantageux
  • pas de demandes de garanties de paiement (bancaires, ou solidaires) ni d’acomptes
  • politique de recouvrement souple
participe au développement commercial à court terme
  • risque d’impayés et de BFR élevé
  • peut détériorer la crédibilité et la relation commerciale à moyen terme en cas de gestion du recouvrement laxiste.

Bien évidemment il est souhaitable de pondérer ces objectifs décrits ici de manière radicale. A vous de définir l’orientation que vous souhaitez prendre et jusqu’où vous allez dans votre stratégie.

Ainsi un objectif de développement du chiffre d’affaires peut intégrer un niveau de risque défini par exemple par un montant d’encours maximal de créances risquées ou la mise en place d’une assurance crédit type excess of loss.
Définir une stratégie claire est indispensable pour bien gérer son poste client.
Celle-ci sous-entend qu'une véritable réflexion soit menée avec un recul suffisant.

Elle impacte l'ensemble du processus de vente de l'entreprise et pas seulement le service financier et comptable. Les commerciaux et l'administration des ventes doivent être impliqués pour que les règles de fonctionnement découlant de la stratégie définie soient appliquées.
Les processus établis en conséquence se doivent également d'être évolutif en fonction de la conjoncture. Par exemple, l'application de pénalités de retard de paiement, outre leur caractère théoriquement obligatoire, fait encore plus de sens en période inflationniste.

Comment atteindre ses objectifs ?

Un conseil : soyez ambitieux car la qualité de la gestion du poste client reflète très souvent la qualité de l'organisation de votre entreprise. Rentabilité, trésorerie, qualité, satisfaction client, ..., sont autant de point clés qui peuvent être améliorés à partir de la gestion des retards de paiement et autres aspects du credit management.

Afin d'être efficace sur l'ensemble de ces sujets, il est indispensable de mettre en place des outils adaptés et cohérents avec votre stratégie. Par exemple (liste non exhaustive) :

La portée d'une stratégie dépend notamment des outils permettant de la mettre en œuvre. La digitalisation des entreprises, l'objet de cette stratégie : la relation clients sur ses aspects financiers, les acteurs impliqués, multiples, exigeant une forte collaboration, les nombreux services à interconnecter (gestion éléctoniques des documents, information financières, paiement, éditiques, etc.), sont autant d'éléments rendant indispensable la mise en place un logiciel de credit management interconnecté et collaboratif.

 

Commentaires
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Derniers commentaires
B.
Bon site.
F.

Cette note claire me rappelle mon cours de MBA, je la télécharge pour me remémorer le vocable du Credit Management en Français et en Anglais. Dès que je suis en entreprise, j'appuie sur la relation avec vous. Merci.

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