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Pour savoir se faire payer par ses clients

Juillet, le mois du recouvrement préventif

Nom
SociétéP2B Solutions
Site webhttps://www.mydsomanager.com
Bertrand Mazuir
L'été est une des périodes les plus difficiles pour se faire payer par ses clients. Comment organiser son recouvrement pour anticiper ces difficultés et préserver la trésorerie de son entreprise ?

La gestion du poste client est question d’anticipation. Que ce soit dans la gestion du risque client, en amont de la réalisation de vente, ou dans le recouvrement amiable, en aval, plus l’action est réalisée tôt, plus elle est facile et efficace.

Par exemple, il est bien plus simple de demander à son client un acompte à la commande de 30% dès les premières discussions plutôt que quelques instants avant la conclusion de l’affaire.

En recouvrement, effectuer une relance préventive, c'est-à-dire avant la date d’échéance de la facture, permet d’orienter cette action de manière commerciale : avez-vous bien reçu le matériel ? Est-ce que tout est ok ? Si oui, pouvez-vous me confirmer le paiement de la facture ? Vous prenez soin de votre client en vous assurant que tout s’est bien passé et vous en profitez pour obtenir un engagement de paiement pour la date d’échéance de la facture.

Pour ne pas subir, il faut agir !

Un recouvrement démarré tardivement après la date d’échéance de la facture est intrinsèquement moins efficace (la facture est déjà en retard) et moins orientée satisfaction client (l’objet de la relance est focalisée sur la demande de règlement). La période de l’été est un mauvais moment pour les entreprises, hormis celles de certains secteurs comme celui du tourisme. La baisse d’activité associée à la fermeture de nombre d’entre elles et le gel des paiements vers les fournisseurs pénalisent fortement la trésorerie des PME / PMI.

C’est pour cette raison que le mois de septembre est l’un des plus sinistrogène de l’année. En apnée durant le mois d’août, les entreprises peinent à retrouver leur souffle en septembre et défaillent.

Durant les 6 dernières années, septembre a été 5 fois le premier ou le deuxième mois de l’année en nombre de procédures collectives, avec une moyenne de 5400 faillites. Il est donc triplement nécessaire d’agir en recouvrement avant cette période fatidique :

  • Pour anticiper le gel des paiements du mois d’août et obtenir un engagement de paiement des factures échues en août dès juillet avec par exemple l’obtention d’une lettre de change qui sera payée automatiquement à échéance.
  • Pour éviter de subir un impayé éventuel d’un client qui sera en situation de cessation de paiement au retour de la période de congés.
  • Pour ne pas se retrouver dans le rush des relances qui foisonnent en septembre vers des comptabilités fournisseurs qui peinent à rattraper leur retard. Sans actions préventives effectuées en juillet, le montant de créances en retard est parfois supérieur fin septembre à fin août à cause de ce phénomène.

Comment organiser sa relance ?

Dès début du mois de juillet, établir une liste des clients ayant des factures échues durant le mois d’août.

Action spécifique de relance préventive.

  • Contacter chacun de ces clients, de préférence par téléphone, pour obtenir une confirmation de paiement à échéance en lui demandant de préciser comment il va régler (virement, chèque, LCR…etc).
  • Si le client est fermé à cette période, demander une lettre de change (ou lettre de change relevée) ou un billet à ordre pour un paiement à échéance.
  • Pour faire encore plus simple, proposez de remettre en banque avec son accord une traite sans acceptation en lui demandant de confirmer que le compte sera suffisamment provisionné.
  • Autre possibilité, faîtes une offre exceptionnelle d’escompte pour paiement anticipé avec un taux très attractif. Vous perdez quelques points de marge mais vous sécurisez votre trésorerie et faîtes gagner de l’argent à votre client. C’est une opération gagnante pour les deux parties.

La mise en place de ces actions fait du mois de juillet le mois du recouvrement préventif. Il permet en outre de favoriser les compétences des chargés de recouvrement dans cet exercice essentiel de la pré-relance, et d’éduquer vos clients sur le sérieux de votre gestion.

Utilisez les méthodes et les outils de pré-relance d'Etrepaye.fr ici

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