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Le paradoxe du Credit Management

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Pourquoi les entreprises sont démunies en compétences en Credit Management alors que les enjeux qui y sont liés sont vitaux pour elles ? Pourquoi le nombre de Credit Managers est-il si faible ?

Le Credit Management est chaque jour qui passe une discipline dont la nécessité est d’avantage reconnue.

Dans un contexte de crise économique dans lequel les entreprises peinent à financer le développement de leur activité, l’accélération des encaissements en provenance des clients est dorénavant considérée comme une priorité, d'autant plus que le niveau élevé des défaillances d'entreprises et des complexités administratives retardant les paiements fragilisent le poste client.
Paradoxe du Credit Management

Le Credit Management pour un meilleur financement

Plus facile, moins cher, plus disponible que le recours à des institutions financières pour financer son activité, être payé plus rapidement par ses clients présente également l’avantage d’améliorer le bilan de son entreprise.
En effet, la baisse du besoin en fonds de roulement (BFR) résultant de la baisse du délai de règlement moyen des clients améliore la solvabilité de l’entreprise et l’aspect général du bilan. Ces éléments sont primordiaux pour les analystes financiers.
Si besoin de financement auprès de tiers il y a, il sera plus facile à obtenir si le DSO est bon et si le poste clients est bien géré. L’application des principes du Credit Management a donc du point de vue du financement trois avantages considérables :
  • Amélioration immédiate de la trésorerie et de la capacité à se financer, donc à se développer.
  • Effet de « lifting » du bilan qui rassurera et séduira plus facilement les analystes financiers.
  • Réduction des frais financiers induits par les délais de règlement des clients et amélioration de la rentabilité.

Le Credit Management pour éviter les impayés

Autre effet lié à la conjoncture économique, le risque de défaillance d’entreprise touche potentiellement n’importe quelle société. Le nombre de procédures collectives reste impressionnant (plus de 52 000 en 2016 en France) et concerne des sociétés de toutes tailles, notamment des entreprises de tailles intermédiaires (ETI).

Les conséquences de ces défaillances d’entreprises de grandes tailles ne se bornent pas à leur périmètre mais accélèrent le nombre global de procédures collectives avec l’effet domino : ces entreprises ont de nombreux fournisseurs qui n’étant pas payés du fait de la cessation de paiement de leur client se retrouvent eux-mêmes en difficultés, voire en cessation de paiement.

25% des défaillances sont dues à un ou des impayés clients.
Le Credit Management a pour mission première d’évaluer ce risqué d’impayé et de le limiter au maximum. Il est donc indispensable dans toute entreprise qui souhaite maîtriser son avenir et ne pas jouer à la roulette russe à chaque fois qu’elle réalise une vente à crédit.

Où sont les Credit Manager ?

Dans ce contexte, les enjeux liés au Credit Management augmentent et cela est globalement pris en considération par les entreprises et leurs services de Credit Management.

Mais c’est bien là qu’est le hic ! Seules les entreprises d’une certaine taille (plus de 250 salariés) sont susceptibles d’avoir un Credit Manager parmi leurs employés. Une telle embauche ne se justifie pas pour des entreprises de taille moindre. Or, parmi les 15 000 entreprises qui défaillent annuellement à cause d’impayés clients, combien possédaient-elles un Credit Manager en leur sein ? Aucune !
C’est bien là le paradoxe de cette fonction : elle est présente dans tous les grands groupes ou presque, ceux là même qui ont les reins suffisamment solides pour « encaisser » des impayés, mais elle est totalement absente là où ses compétences seraient les plus nécessaires : les petites et moyennes entreprises.
En effet, ce sont elles qui sont le plus exposées aux retards de paiement et aux impayés clients alors qu’elles n’ont pas les capacités financières pour les absorber et sont poussées elles-mêmes à la faillite.

Plusieurs éléments les handicapent :

  • Leur poids dans la négociation commerciale qui, la plupart du temps en leur défaveur, ne favorise pas l’obtention de garanties de paiement ou d’acomptes à la commande.
  • Leur culture commerciale qui les pousse à utiliser leur faible pouvoir de négociation sur les prix d’avantage que la sécurisation de paiement considérée comme commercialement néfaste.
  • Leur surface financière qui, à l’image de leur taille, ne leur permet pas de se relever d’un impayé substantiel.
Face à cette réalité, les PME / PMI utilisent des palliatifs qui ne sont que partiellement satisfaisants :

  • L’assurance crédit leur permet de sécuriser une partie du poste clients mais il s’agit souvent de la bonne partie, comprenez celle qui concerne des acheteurs non risqués. Le conservatisme des assureurs crédit peut par ailleurs les pousser à surestimer le risque sur un acheteur résilié (c'est-à-dire non couvert par l’assureur) dont la situation financière n’est pas si mauvaise. Les assureurs avancent fréquemment une de leur statistique favorite : « nous avions annoncé à l’avance 95% des défaillances d’entreprises ». C'est souvent vrai, mais il faudrait en complément répondre à la question suivante : « Quel pourcentage de sociétés annoncées en faillite (c'est-à-dire résiliées ou avec une notation très faible) ont réellement déposé le bilan ? » Le résultat serait à coup sur très faible (moins de 10% !).
  • Même constat concernant l’affacturage qui est d’avantage un outil de financement que de sécurisation du risque.
  • Les sociétés de recouvrement pour gérer les impayés. Le problème réside dans le caractère uniquement curatif de cette méthode qui coûte de plus en plus cher au fur et à mesure que le résultat devient incertain. Elles ne peuvent par ailleurs intervenir en cas de procédure collective du débiteur.
Ces outils peuvent être efficaces mais pour cela ils doivent être intégrés dans une approche globale de la gestion du poste clients qui est lui-même la conséquence de ce qui se passe avant, dès la négociation commerciale et lors de chaque étape du processus de vente.
C’est pour cette raison que le Credit Manager est indispensable. Son rôle est de définir des règles de fonctionnement pour chacune de ces étapes (évaluation du risque, négociation commerciale, contractualisation, exécution, livraison, facturation, recouvrement amiable, recouvrement contentieux) dans l’optique d’éviter les impayés et d’accélérer les encaissements clients. Or, les premières étapes sont les plus importantes car le mot clé de ce métier est « anticipation ».

Comment faire du Credit Management sans Credit Manager ?

Nous avons vu que l'immense majorité des entreprises ne possède pas de Credit Manager. Cette fonction étant essentielle, comment faire ?

Tout simplement en attribuant cette responsabilité et ce titre à une personne de la direction financière ou de la comptabilité qui consacrera un % défini de son temps de travail au Credit Management. Plus l'entreprise est grande, plus la part de ce temps de travail accordée à la gestion du poste client augmentera.

Il existe de nombreuses formations à ce métier, notamment celles dispensées par l'AFDCC, l'association française des credit managers, ou par des petites sociétés de conseil spécialisées.

L'utilisation d'un logiciel spécialisé de credit management et de recouvrement de créances, aujourd'hui accessible à toute taille d'entreprise est également une aide considérable.

N'oubliez pas bien sur les très nombreux tutoriels et outils présents sur Etrepaye.fr.
L'essentiel est que cette fonction existe dans toute entreprise quelle que soit sa taille et que ses principes soient appliqués. Cela permet d'améliorer la trésorerie et la satisfaction client (meilleure gestion des litiges), de préserver la rentabilité et la qualité des processus internes.

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