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Pour savoir se faire payer par ses clients

Sécuriser ses créances


Les impayés sont la cause d'une défaillance d'entreprise sur quatre et sont responsables des difficultés financières de nombreuses sociétés.

Il est donc nécessaire de sécuriser ses créances soit en démontrant la qualité financière et comportementales de son acheteur et / ou en apportant des solutions de sécurisation.

Celles-ci peuvent être soit obtenues par la négociation commerciale (par exemple l'obtention d'un acompte ou d'une garantie bancaire) soit auprès de tiers.
maîtriser les risques

Quand sécuriser ses affaires ?

Cette étape est précoce dans le processus de vente. Elle intervient après avoir évalué la solvabilité de son client. Il est nécessaire de définir et négocier les conditions commerciales en prenant en compte le risque crédit préalablement évalué.

L'analyse crédit permet de définir une limite de crédit cohérente avec les capacités financières de l'acheteur et les conditions de paiement qui lui sont accordées permettant à la fois de développer les ventes tout en les sécurisant contre le risque d'impayé.
Le paiement final des factures est souvent déterminé par ce qui a été entériné en amont lors de la négociation commerciale. D'une manière générale, une bonne gestion du poste clients passe par de l'anticipation et la résolution des problèmes de paiement potentiels avant même d'avoir livré et facturé.

Comment sécuriser le risque clients ?

Il existe de nombreux moyens de différentes natures pour s'assurer du paiement ultérieur des créances.

La première étape est de définir quel est l'encours acceptable pour un client donné et d'optimiser les conditions de paiement :

Et de mettre en place en parallèle un ou des outils de sécurisation :

  • Obtenir des garanties de tiers (banques, assurances crédit, société maison mère...etc.) ou des moyens de paiement sécurisés permettant de réduire ou d'annuler les conséquences pour votre entreprise d'un éventuel impayé de votre client.
  • Optimisation des conditions commerciales incluant les clauses contractuelles et les conditions générales de vente.

Sécuriser ses créances relève de plusieurs objectifs:

  • Permettre d’établir des relations commerciales avec des clients insolvables ou peu solvables en réduisant le risque d'impayé,
  • Sécuriser l’ensemble de son poste client pour éviter toute mauvaise surprise,
  • D'éviter les retards de paiement et d'améliorer sa trésorerie.
  • Mobiliser ses créances sans recours pour obtenir les paiements dès l'émission des factures moyennant un coût financier, ce qui n'est possible que si la créance est sécurisée.
Il existe une ou plusieurs solutions pour chaque objectif ainsi que pour chaque relation commerciale. Chaque client est particulier. Il est donc intéressant de pouvoir utiliser un large panel d'outils pour sécuriser ses créances et faire des affaires en toute tranquillité quel que soit votre client.

Ces solutions peuvent être divisées en deux catégories.

Les spécifiques: celles que vous allez mettre en place pour un client ou une affaire en particulier :

Les généralistes: celles qui concernent tout ou partie de votre poste clients :

 Choisissez judicieusement le moyen de sécuriser vos créances. Chaque relation commerciale est spécifique et à chaque difficulté "crédit" correspond une solution.

Celle-ci sera déterminée en fonction du niveau de risque d'impayé et du contexte de votre affaire.

Ainsi, une garantie bancaire sera la meilleure solution dans certains cas quand un paiement à la commande ou encore une délégation de paiement le sera dans d'autres.

 


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