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Négocier son contrat d'assurance crédit



Négocier l'assurance créditVous souhaitez mettre en place un contrat d’assurance crédit pour protéger votre entreprise des impayés ?

Ou vous avez déjà un contrat en place mais vous souhaitez vous assurer que vous bénéficiez de bonnes conditions contractuelles ?

Voici des éléments de réponse.

L’utilisation de l’assurance crédit est un choix stratégique qui doit s’inscrire dans une approche globale de la gestion du poste client.

Quelques soient les conditions obtenues et les garanties proposées par l’assureur, cette solution présente des avantages (prévention du risque et indemnisation en cas d’impayé) et des inconvénients (nécessité d’adapter ses processus internes aux clauses du contrat, perte d’indépendance dans ses décisions commerciales).

Lire notre article sur les atouts et limites de l’assurance crédit.

Quel appétit de l'assureur pour couvrir vos clients ?

Il est nécessaire avant même de discuter des clauses contractuelles de la police de demander à l’assureur d’effectuer une analyse de votre portefeuille de clients.

A quoi bon mettre en place un contrat si l’assureur ne vous procure pas suffisamment de garanties sur vos acheteurs ?

Pour cela, créez une liste de vos clients comprenant :

  • les détails nécessaires pour que l’assureur identifie correctement l’acheteur : raison sociale, adresse, SIREN pour les sociétés françaises, autre numéro d’identification pour les autres (numéro de TVA ou autre),
  • le montant de garantie souhaité qui peut être calculé comme suit :
    P = prévision de chiffre d’affaires en montant
    J = nombre de jours de la période de prévision
    D = nombre de jours de délai de paiement accordé au client
    F = taux de flexibilité : vos affaires ne sont certainement pas linéaires et votre pic d’encours réel peut être supérieur à l’encours théorique.

    Formule de calcul : P / J x D x (1+F)
    Par exemple, si la prévision de CA est de 100 000 euros sur 6 mois, avec un délai de paiement de 45 jours nets et un taux de flexibilité de 20% (les commandes varient de + ou – 20% au cours de la période), le besoin de garantie est le suivant : 100 000 (euros de CA) / 180 (jours de la période) x 45 (délai de paiement) x 1,2 = 30 000 euros
Utilisez notre fichier Excel permettant d’effectuer ce calcul pour chacun de vos clients. Il permet à l’assureur de vous indiquer le montant de garantie qu’il est prêt à vous accorder en fonction de vos besoins et pour chaque client.

De cette analyse découle un taux de satisfaction : garanties accordées / garanties demandées.

En dessous de 50%, passez votre chemin. Au dessus de 75% le taux de satisfaction commence à être satisfaisant.
Le taux de satisfaction est un indicateur qualitatif clé à suivre durant toute la durée de vie de votre police d’assurance.
  • My DSO Manager

    L'assurance crédit dans My DSO Manager

    My DSO Manager permet d'intégrer pour chaque client le montant de garantie accordé par l'assureur.

    Le rapport risque est un outil de pilotage de l'encours de créances par entité juridique par rapport à la limite de crédit et la garantie obtenue.

    Les dossiers crédit comprennent un outil de scoring et centralisent toutes les analyses crédit / information financières obtenues sur son client.

    Il est donc plus facile sur la base de ces informations d'argumenter auprès de l'assureur pour obtenir de meilleures garanties. En voir plus dans la démo en ligne.

Quelles clauses négocier ?

La négociation des clauses de la police est essentielle et est parfois compliquée. Méfiez vous d’une tendance naturelle présente chez beaucoup d’assureur de complexifier les termes du contrat.

Votre objectif est d’obtenir des conditions simples et facilement compréhensibles par les collaborateurs de votre entreprise.

Si ce n’est pas le cas, la police risque de ne pas être bien utilisée et d’aboutir à de mauvaises surprises. Il n’y a rien de pire que de se croire couvert par l’assurance alors qu’en réalité celle-ci ne vous indemnisera pas car vous n’avez pas respecté une clause mal comprise.

Principaux point à (re)voir

Le taux de prime. De lui découle le principal coût de votre assurance. Il s’exprime en % du CA déclaré mensuellement ou trimestriellement à l’assureur. Le pourcentage est déterminé en fonction des facteurs suivants :

  • CA à assurer
  • nombre de clients
  • typologie de clients (risqués ?)
  • durée des crédits accordés à vos clients
  • pays sur lesquels se déroulent vos affaires
  • secteur d’activité (automobile, bâtiment, services…etc.)
  • statistiques des sinistres / impayés des trois dernières années.
Ce taux est très variable et est généralement compris entre 0,04% et 1,5%
Autres coûts. Frais de surveillance, coût par demande de garantie, frais de recouvrement… etc. Attention les coûts additionnels peuvent être multiples et doivent être pris en compte pour évaluer la rentabilité de l’offre pour votre entreprise.

Le minimum de prime (MP). C’est un montant minimum de prime que vous devrez payer même si votre CA x taux de prime est inférieur à ce montant. Veillez à négocier le MP à un niveau peu élevé afin de ne pas vous retrouver dans une telle situation. Il est habituellement calculé sur une assiette de plus ou moins 70% du chiffre d’affaires prévisionnel.

Franchise. Montant qui sera déduit de l'indemnisation pour chacun des contentieux déclarés à l’assureur crédit. Il dépend fortement de la structure de votre CA. Avez-vous beaucoup de petits clients ou peu de clients avec un CA élevé pour chacun ? Le montant de la franchise doit être cohérent avec le montant moyen des impayés que vous risquez de déclarer à votre assureur. Vous pouvez éventuellement négocier la suppression de la franchise, ce qui est fréquemment le cas.

La limite de décaissement (LD). C’est le montant maximal que votre assureur pourra vous rembourser en cas d’impayés très importants. Elle se calcule en multipliant le montant de primes payées sur l’année. Elle est généralement de 30 à 40 fois le montant de la prime annuelle.

Quotité garantie. Vous déclarez un impayé de 1000 euros ? La quotité garantie représente le % de ce montant que l’assureur vous remboursera. Il s’exprime en % de montant HT et il est généralement compris entre 85% et 95%.

Participation bénéficiaire (PB). Si votre police est bénéficiaire pour l’assureur crédit, celui-ci vous rembourse une part de son bénéfice. Elle se calcule comme suit :
Montant de primes annuel
–frais de gestion (négociables, généralement 25% du montant de primes)
–sinistres (indemnités versées suite aux sinistres déclarés)
= solde x % de PB (habituellement de 30% mais peut être négocié jusqu'à 50%).
N’oubliez pas de demander une clause de PB dans votre contrat. Néanmoins, si vous touchez une PB plusieurs années d’affilée, c’est certainement que votre taux de prime est trop élevé ou que vous ne déclarez pas (à tord) tous vos impayés à l’assureur.
Non-dénommé (ND). Correspond au minimum de garantie dont vous pouvez bénéficier sur tout client qui n’est pas sur la liste d’entreprises exclues de votre assureur (ce principe dépend des assureurs et du pays de vos acheteurs). Essayez d’avoir un montant suffisamment élevé pour pouvoir travailler avec vos petits clients sans trop vous poser de questions (c'est-à-dire bénéficier d’une garantie automatique suffisante).
La quotité garantie sur les ND est parfois inférieure à celle des clients sur lesquels vous faites une demande de garantie.
Le montant du non-dénommé est généralement compris entre 5K€ et 50 K€ pour les grosses structures.

Limite de crédit discrétionnaire (LCD). Il s’agit d’une garantie en auto-arbitrage (vous décidez de l’activer pour un client sans en référer à l’assureur) qui se base sur des conditions définies au contrat. Par exemple, il peut être stipulé une LCD de 30 K€ dès lors que vous avez un historique de paiement positif avec votre acheteur sur les trois dernières années, ou sur la base de rapports financiers commandés régulièrement et qui ne comportent pas d’informations négatives.
Attention car en cas de sinistre, l’assureur vous demandera de prouver que vous avez bien rempli les conditions de la LCD pour vous indemniser.
La garantie de risque de fabrication. Elle est destinée à vous couvrir sur le risque de défaillance d’un de vos clients avant la livraison d’un produit spécialement fabriqué pour lui. A intégrer en fonction de votre activité et de votre exposition à ce risque ou non.

Les ordres à livrer (OAL). L’assureur est libre de réduire ou d’annuler la garantie accordée à tout moment. Si c’est le cas, vous avez peut être accepté des commandes de votre client que vous êtes tenus de livrer. La clause des OAL définit dans quelle mesure vous pouvez continuer d’être couverts pour ces commandes prises avant l’ordre de résiliation de la garantie.

La durée maximale de déclaration de sinistre. En cas d’impayé, vous avez une durée maximale pour déclarer le sinistre à l’assureur. Celle-ci peut être de 30 jours comme de 180 jours et se baser sur la date d'émission de la facture ou la date d'échéance. Plus cette période est longue, plus vous avez de la flexibilité pour régler le problème avant une déclaration.

Il est dans votre intérêt qu’elle soit suffisamment importante (30 jours est certainement trop court) mais également contraignante pour faire comprendre à vos commerciaux qu’il existe une date butoir au-delà de laquelle il n’est plus possible de prendre de nouvelles commandes si le client ne paie pas ses factures échues.
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Conclusion

Les conditions d’un contrat d’assurance crédit sont nombreuses et souvent techniques. Vous pouvez vous faire aider par un courtier pour obtenir de meilleures conditions qui sont conformes à votre besoin. Lire notre article Faut-il avoir un courtier pour gérer son assurance crédit ?

La négociation des coûts est important mais les clauses contractuelles de la police le sont encore plus car de ces dernières dépendent la pertinence pour votre entreprise du contrat mis en place.





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