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Pour savoir se faire payer par ses clients

Credit Management



Le Credit Management, soit littéralement la gestion du crédit octroyé à ses clients est une discipline de plus en plus identifiée comme stratégique par les entreprises.

De quoi s'agit-il ?

Encore un anglicisme incompréhensible et abstrait me direz vous !
Il s'agit en réalité d'un métier très terre à terre dont la finalité est la raison d'être de toute entreprise et de tout travail quel qu'il soit :
Gestion du crédit client

Obtenir le fruit de son travail, ce qui revient à dire dans le monde économique dans lequel nous vivons, être payé par ses clients, vite et bien !
Cette notion est fondamentale pour la pérennité et le développement de toute entreprise.

Oui mais cela va de soi entends-je dire ! Et bien non !

Des milliers d’entreprises disparaissent chaque année en France parce qu’elles ont subi un ou des impayés clients. Des dizaines de milliers sont pénalisées dans leurs résultats et leur développement pour la même raison. Il en est de même dans les autres pays du monde.
 Le risque d'impayé et de retards de paiement sont parmi les plus importants que les entreprises ont à affronter. Il est nécessaire de les évaluer, les maîtriser et les optimiser. Le Credit Management est tout cela à la fois.
Leurs causes sont multiples : insolvabilité du client, litiges, disqualité administrative, technique ou commerciale, laxisme dans le recouvrement des créances ou dans la comptabilité client...etc. Il s'agit donc d'un outil particulièrement puissant pour identifier les dysfonctionnements de votre entreprise puis les corriger.

Pourquoi en entend-on peu parler ?

Cette fonction est particulièrement développé dans les entreprises anglo-saxonnes et dans les grandes entreprises qui sont sous influence culturelle anglo-saxonne. Il peine à s'imposer dans les PME / PMI notamment dans les pays latins comme la France où les entrepreneurs sont focalisés sur le chiffre d’affaires et ont tendance à délaisser ce point de gestion crucial.

Cette situation est totalement paradoxale car les spécialistes de la gestion du poste client, les credit manager, sont absents là où ils sont les plus nécessaires : dans les PME et les PMI qui sont les entreprises les plus fragiles face à l'impayé et aux retards de paiement.
Cette discipline peine à s'imposer dans la culture commerciale française (même si des progrés sont constatés) dans laquelle il peut sembler délicat d'aborder les questions liées au paiement des factures lors de la négociation commerciale. Grave erreur car c'est à ce moment que sont mises en places les conditions de paiement. Cette discipline doit s'imposer dans les PME / PMI pour éviter les impayés, cause de milliers de défaillances d'entreprises par an.
Pour l’intégrer il est avant tout nécessaire de comprendre qu’effectuer une vente en octroyant un délai de paiement (ne serait-ce que d’un jour) équivaut à accorder un prêt financier à son client. Un prêt qui n’est pas rémunéré (le taux d’intérêt est bien de 0% contrairement à un prêt bancaire), et qui n’est pas sécurisé (vous n’êtes pas certain d’être payé une fois le délai de paiement écoulé).

Alors pourquoi accorde-t-on un délai de paiement à ses clients ?

La raison est avant tout historique et remonte à l’antiquité et aux prémices du commerce.
La lenteur des transports et des communications imposait un décalage entre la livraison de marchandises et leur paiement.
Des moyens de paiement très utilisés de nos jours tels que le credit documentaire et la lettre de change ont été inventés à cette époque.
Aujourd’hui il va tellement de soi de facturer avec un délai de paiement qu’on ne s’en rend même plus compte et que les entreprises ne réalisent pas toujours qu’elles transfèrent par ce prêt financier accordé à leurs clients le carburant même qui leur permet de se financer.

Soit vous accordez une confiance absolue à vos clients et priez pour qu’ils vous paient, soit vous faites du Credit Management.

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    My DSO Manager permet d'appliquer les principes du credit management dans son entreprise.

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    Les fonctionnalités intuitives et fluides apportent des possibilités inégalées aux entreprises pour améliorer leur trésorerie et leur BFR. En voir plus avec la démo en ligne.

Que fait le Credit Manager ?

Il intervient sur l'ensemble du processus de vente de l'entreprise, dès la prospection commerciale jusqu'au paiement définitif des factures. Il travaille en collaboration avec le service commercial et le service juridique. Il est garant de la bonne gestion des encours clients, c'est à dire du chiffre d'affaires réalisé non encore payé.

Lire : le credit manager, anatomie d'un animal atypique.

Les étapes du processus de vente :

Pré-prospection

  • Détermination des segments de clientèles et des typologies de risques associées.
  • Définition des conditions de paiement standard (délais de paiement, mode de paiement)
  • Contribution à la réalisation des conditions générales de vente intégrant des clauses clés (délai de paiement, pénalités de retard, clause de réserve de propriété...etc.).
  • Réalisation d'une procédure de Credit Management définissant des règles de fonctionnement transverses dans l'entreprise.

Prospection commerciale

Contractualisation

  • S'assurer de l'équilibre du contrat au niveau des engagements réciproques du vendeur et de l'acheteur (limites de responsabilités).
  • Négociation des termes de paiement (acomptes, termes de facturation).
  • Intégration des clauses contractuelles standard (réserve de propriété, clause de déchéance du terme, clause de suspension et de résiliation, pénalités de retard de paiement...etc.)

Facturation

  • Validation du processus d'émission des factures (qui facture, sur quel ordre et à quel comment, conformité avec les termes du contrats...etc.).
  • Validation du contenu des factures par rapport aux contraintes légales (n° de TVA, mentions sur les pénalités de retard et sur l'indemnité forfaitaire de recouvrement...etc.).
  • Gestion des litiges de facturation avec pour objectif de les résoudre au plus vite et d'effectuer les actions correctives pour ne plus reproduire l'erreur.

Recouvrement des factures

Performance et optimisation du BFR


De la performance de la gestion du poste client dépendent la pérénité de votre entreprise, sa rentabilité, sa trésorerie et ses capacités à se développer par ses ressources financières propres.
Le rôle du credit manager déborde également sur la comptabilité client (rapprochements factures / encaissements, gestion des provisions pour créances douteuses...) et les systèmes d'information / logiciels spécialisés qui sont les outils qui lui permettent de travailler efficacement.

Evaluez la performance de votre crédit client

Fonction résolument transverse, sa performance regroupe de nombreux départements de l'entreprise, du commerce à la comptabilité, de la logistique au service après vente. C'est dans l'ensemble du processus de vente que résident les clés de son amélioration.

Comptablement, le poste client est un poste transitoire. Les factures n'ont pas vocation à y rester étant donné qu'elles sont soldées dès qu'elles sont payées par le client. Il fait cependant office de réceptacle dans lequel perdurent toutes les factures correspondant à des affaires qui ont été mal gérées à un ou plusieurs stades du processus de vente : mauvaise analyse de risque client, mauvaise contractualisation, mauvaises conditions de paiement, problème logistique, mauvais recouvrement...etc.

Toutes ces raisons ont pour conséquence le gonflement du poste client, l'alourdissement du BFR et la baisse de la rentabilité.

Améliorer sa performance revient donc à retravailler chacun des stades du processus de vente. Les anglo-saxons parlent du processus "quote to cash" (de la réalisation du devis au paiement des factures).
Point de fatalisme, les clés de la trésorerie de son entreprise (se faire payer vite et bien), de sa rentabilité (éviter les impayés) sont détenues par ses dirigeants et ses collaborateurs qui seuls font ou ne font pas les étapes indispensables à la bonne gestion du poste client.

Evaluation de la performance avec :

performance du crédit client
 

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