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Stratégie en Credit Management



Le poste clients représente généralement autour de 25% du total bilan des entreprises bien que ce ratio dépende fortement du secteur d’activité.

Il est donc très significatif pour beaucoup de sociétés et très consommateur de ressources financières sans pour autant être rémunéré. Il peut être considéré comme un poids financier permanent pour l’entreprise.
stratégie en Credit Management

Ce poste étant à risque, il est nécessaire de le gérer pour que les ressources financières propres immobilisées et éparpillées chez les clients (les factures non soldées) ne subissent pas de préjudices avec des conséquences néfastes pour la rentabilité et la trésorerie de son entreprise.

Quels enjeux pour quelle stratégie de Credit Management ?

Nous pouvons identifier 4 principaux risques liés au poste clients :

  • risque de pertes et de provisions pour créances douteuses,
  • risque d’alourdissement du BFR et de la trésorerie de votre entreprise,
  • risque de dépréciation du fait de l’inflation,
  • risque de consommation excessive des ressources financières de votre société qui entraine une réduction des capacités d’investissement et de développement de l'activité.
Il est plus difficile de déterminer les opportunités du poste clients :

  • atout voire exigence commerciale car en accordant un délai de paiement vous financez l’activité de votre client. C’est précisément ce qu’il vous demande même s’il ne le formule pas en ces termes,
  • Possibilité de « mobiliser » votre poste clients pour encaisser au plus vite la valeur de vos créances.
Les éléments du problème étant posés, c’est maintenant que la stratégie en Credit Management prend son sens.

Qu’est ce que la stratégie ?

Elle peut être définie ainsi : « La stratégie consiste à la définition d'actions cohérentes intervenant selon une logique séquentielle pour réaliser ou pour atteindre un ou des objectifs ».

La stratégie a un objectif global et à long terme.

Présentement il s’agit de définir ce que vous voulez faire de votre poste clients, pour quelles raisons et par quels moyens.

Cela dépend principalement de votre entreprise, de sa structure financière, de sa rentabilité, du poids du poste clients et de votre stratégie globale.
La stratégie en Credit Management doit pleinement s’insérer dans votre projet d’entreprise. Elle doit être déterminée par les contraintes financières qu’il vous impose.
En effet, les choix que vous avez à prendre sur la gestion de votre poste clients ont des conséquences sur la rentabilité de votre entreprise, sur son BFR et sa capacité d’investissement.
Votre stratégie doit donc être définie par un objectif que vous définirez en vous posant les bonnes questions :
  • quels sont les besoins primordiaux de votre entreprise ?
  • s’agit-il d’améliorer la rentabilité ou de diminuer votre BFR ?
  • améliorer le BFR dans le but d’assouplir votre trésorerie ou de financer des investissements ? ...etc
De cet objectif découlera naturellement votre stratégie en Credit Management.
  • My DSO Manager

    La stratégie en credit management dans My DSO Manager

    My DSO Manager permet de mettre en oeuvre sa stratégie de credit management.

    L'application couvre l'ensemble du processus crédit, de l'analyse de solvabilité des acheteurs jusqu'à l'encaissement définitif du paiement.

    Les fonctionnalités intuitives et fluides apportent des possibilités inégalées aux PME - PMI pour gérer leur risque client et leur recouvrement de factures. En voir plus avec la démo en ligne.

Quelques exemples de stratégies de Credit Management

Objectif Stratégie Moyens Avantages Inconvénients
Améliorer sa capacité d’investissement réduire au maximum le poste clients
  • négocier des réductions de délai de paiement avec vos clients contre escompte
  • mobiliser votre poste client (affacturage, loi dailly, escompte des effets)
  • recouvrement agressif de vos créances
  • négocier des acomptes
réduction massive du BFR et hausse de votre capacité d’investissement coût et impact sur le résultat
Assurer une rentabilité maximale sécuriser ses créances clients
  • limitation du risque d’impayé
  • coût modique
  • BFR élevé
  • impact commercial négatif
Développer son chiffre d’affaires Souplesse vis à vis des clients
  • accorder des délais de paiement avantageux
  • pas de demandes de garanties de paiement (bancaires, ou solidaires) ni d’acomptes
  • politique de recouvrement souple
participe au développement commercial à court terme
  • risque d’impayés et de BFR élevé
  • peut détériorer la crédibilité et la relation commerciale à moyen terme en cas de gestion du recouvrement laxiste.

Bien évidemment il est souhaitable de pondérer ces objectifs décrits ici de manière radicale. A vous de définir l’orientation que vous souhaitez prendre et jusqu’où vous allez dans votre stratégie.

Ainsi un objectif de développement du chiffre d’affaires peut intégrer un niveau de risque défini par exemple par un montant d’encours maximal de créances risquées ou la mise en place d’une assurance crédit type excess of loss.
Définir une stratégie claire est indispensable pour bien gérer son poste client.
Celle-ci sous-entend qu'une véritable réflexion soit menée avec un recul suffisant.

Elle impacte l'ensemble du processus de vente de l'entreprise et pas seulement le service financier et comptable. Les commerciaux et l'administration des ventes doivent être impliqués pour que les règles de fonctionement découlant de la stratégie définie soient appliquées.

N'hésitez pas à vous faire conseiller par une personne extérieure à votre entreprise.

Suivant : Procédure crédit management
 





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Derniers commentaires

Bon site.
De :Bass

Cette note claire me rappelle mon cours de MBA, je la télécharge pour me remémorer le vocable du Credit Management en Français et en Anglais. Dès que je suis en entreprise, j'appuie sur la relation avec vous. Merci.

De :FOGHANG

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