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Pour savoir se faire payer par ses clients

S'informer sur ses clients



Première étape préalable à la négociation commerciale, obtenir de l'information sur vos clients est un impératif pour :

  • savoir à qui vous avez à faire : quel est l’historique de la société, respecte-elle ses engagements, est elle solvable ?
  • bien orienter la négociation. Connaître son client sous ses différents aspects (taille, rentabilité, solvabilité, situation sur le marché…etc.) vous servira autant dans votre approche commerciale que dans la prévention d’un éventuel impayé.
information
  • Proposer rapidement des solutions aux clients peu solvables pour collaborer sans risque d’impayé. Assurances crédit, acomptes, délégations de paiement, garanties bancaires....de multiples solutions existent pour sécuriser une commande ou une affaire en provenance d’un client à priori risqué. Voir Sécuriser ses créances
solvabilité client Ciblez vos efforts commerciaux sur des entreprises saines financièrement et ayant un potentiel de développement intéressant.
Un tel partenariat tirera votre entreprise vers le haut alors qu’un client en difficultés financières risque de vous amener à prendre des risques inconsidérés. La première cause des 65000 défaillances d'entreprises prévues en France en 2014 est l'impayé d'un client !

Les sources d'information financières et comportementales

légende s'informer sur ses clientss'informer sur ses clients

analyse de solvabilité L'analyse de solvabilité d'un client se base principalement sur ces 2 premiers types d'informations complémentaires (financières/juridiques et comportementales), chacune pondérant l'autre.

Ainsi, une société dirigée par des personnes de confiance sera malgré tout risquée si sa situation financière est mauvaise.

Inversement une société disposant d'une bonne structure financière sera risquée si ses dirigeants abusent de prétextes fallacieux pour ne pas payer leurs fournisseurs.

Le contexte économique du secteur d'activité de l'entreprise

La situation du secteur d'activité (par exemple : bâtiment, sidérurgie, distribution, automobile...etc) de l'entreprise analysée est également à prendre en compte. Il s'agit d'une information macro-économique qui indique une tendance du marché de l'acheteur. Elle a donc un impact sur l'évaluation de sa solvabilité.

Cependant, la situation du secteur d'activité ne doit pas prévaloir sur la situation intrinsèque de l'acheteur dans l'analyse de solvabilité d'un acheteur. En effet, il existe des entreprises florissantes même dans des secteurs d'activité en crise, et inversement.
solvabilité client Les assureurs crédit ont tendance à beaucoup trop se baser sur ce critère pour une raison simple : il est plus facile d'obtenir des informations de qualité sur la situation économique de quelques dizaines de secteurs d'activité que sur chacune des millions d'entreprises qui consituent le tissu économique d'un pays.
Veillez à relativiser les analyses crédit faites par des sociétés qui n'ont pas les mêmes contraintes que vous !
Par conséquent, les analyses sectorielles publiées par les assureurs crédit sont d'une très bonne qualité.

Les sources informations financières

Le plus à même de vous fournir ces informations est … votre client lui-même ! Le rencontrer dans ce but a de multiples avantages :
  • vous êtes garantis d’obtenir des informations de première fraîcheur. La situation des entreprises évolue très vite !
  • c’est gratuit et seulement consommateur d’un peu de temps !
  • l’échange d’informations permet d’établir d’entrée une relation de confiance ainsi que les bases d’un partenariat solide. Si votre client refuse de vous transmettre ces informations le concernant cherchez en premier lieu à comprendre la raison de ce refus et prenez vos précautions avant de travailler avec lui en obtenant des garanties de paiement.
Financières et juridiques Respect des engagements
Les Echos : les bilans et comptes de résultats détaillés et gratuits de 800 000 entreprises françaises. A utiliser sans modération. Accès aux bodacc payant. Le Fichier National des Incidents de Paiement : ce fichier récence les incidents de paiement déclarés par des milliers d'entreprises et permet de connaître à l'avance le comportement de paiement de votre client potentiel.
En cas de retard de paiement, vous pouvez envoyer un avis d'inscription au FNIP à votre client ce qui l'incitera fortement à vous payer sans délai.
Société.com un résumé synthétique du bilan et du compte de résultat gratuit mais chaque information détaillée (bilans, bodacc, jugements…etc) est payante. Vos propres vendeurs: ils sont les premiers à pouvoir capter des informations pertinentes sur le comportement de votre client potentiel. La seule contrepartie des "bruits" du marché est la nécessité de vérifier l'information obtenue.
Agences de renseignement: Altares, Coface vous fournissent des rapports financiers complets à des qualités et des prix très variables. Echanges avec d'autres fournisseurs de votre client. Demandez des références à vos nouveaux clients avec les documents téléchargeables ci-dessous.
Le répertoire SIRENE : le Système Informatique pour le Répertoire des Entreprises et des Etablissements, géré par l'INSEE regroupe la totalité des entités professionnelles françaises. Il propose des informations de base (uniquement) permettant l'identification des entreprises (raison sociale, SIRET, code APE, état de l'établissement...etc). Le fichier national des chèques irréguliers (FNCI) centralise les malversations sur les chèques (vol, faux chèques, interdits bancaires...) dans le but de prévenir l'utilisation frauduleuse des chèques.
Votre client lui-même: il vous fournira éventuellement son dernier bilan et des informations très récentes sur l’évolution de sa situation financière. Ses explications vous permettront de comprendre plus facilement certaines particularités retranscrites dans ses états financiers. Assureurs crédit : Eurler Hermes, Coface proposent à leurs clients les données du Registre du Commerce et des Sociétés et ont souvent une connaissance très approfondie du comportement des entreprises au travers de leurs propres clients qui leur déclarent retards de paiement et impayés qu'ils subissent.
Infogreffe Toutes les données du Registre du Commerce et des Sociétés pour l'identification des sociétés. L'accès aux états d'endettement, privilèges du trésor public et de la sécurité sociale ainsi qu'aux états financiers détaillés est payant. Banque de votre client: il est tout à fait possible d'obtenir des informations des banques qui travaillent avec votre client. Elles sont aux "premières loges" pour voir la trésorerie des entreprises. Attention car dans certains cas, le banquier peut vous cacher certaines informations négatives car il est dans son intérêt que vous accordiez du crédit à son client en difficulté pour diminuer son propre risque.
solvabilité client Obtenir des informations récentes et de qualité est donc la base de toute analyse de risque crédit. Cela nécessite du temps, parfois un peu d'argent (commande de rapports financiers). Plus les enjeux commerciaux et l'évaluation du risque sont importants, plus cette recherche d'informations doit être poussée.
L'objectif est d'avoir une vision la plus réaliste possible de la situation financière de l'acheteur, afin de prendre les bonnes décisions concernant la définition des conditions commerciales et des termes et moyens de paiement.

Suivant : Analyser le compte de résultat





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J'ai découvert votre site et j'avoue que c'est un nid d'informations assez riche. Je ne peux m'empêcher de consulter régulièrement vos actualités pour m'améliorer

De :Issa

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