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Pour savoir se faire payer par ses clients

S'informer sur ses clients

information

Première étape préalable à la négociation commerciale, obtenir de l'information sur vos clients est un impératif pour :

  • savoir à qui vous avez affaire : quel est l’historique de la société, respecte-elle ses engagements, est-elle solvable ?
  • bien orienter la négociation. Connaître son client sous ses différents aspects (taille, rentabilité, solvabilité, situation sur le marché…etc.) vous servira autant dans votre approche commerciale que dans la prévention d’un éventuel impayé.
  • proposer rapidement des solutions aux clients peu solvables pour collaborer sans risque d’impayé. Assurances crédit, acomptes, délégations de paiement, garanties bancaires....de multiples solutions existent pour sécuriser une commande ou une affaire en provenance d’un client à priori risqué. Voir Sécuriser ses créances
solvabilité client Ciblez vos efforts commerciaux sur des entreprises saines financièrement et ayant un potentiel de développement intéressant.
Un tel partenariat tirera votre entreprise vers le haut alors qu’un client en difficultés financières risque de vous amener à prendre des risques inconsidérés. La première cause des 60 000 défaillances d'entreprises par an est l'impayé d'un ou plusieurs clients !

Les sources d'informations financières et comportementales

légende s'informer sur ses clientss'informer sur ses clients

solvabilité client L'analyse de solvabilité d'un client se base principalement sur ces deux premiers types d'informations complémentaires (financières/juridiques et comportementales), chacune pondérant l'autre.
Ainsi, une société dirigée par des personnes de confiance sera malgré tout risquée si sa situation financière est mauvaise.

Inversement une société disposant d'une bonne structure financière sera risquée si ses dirigeants abusent de prétextes fallacieux pour ne pas payer leurs fournisseurs.

Le contexte économique du secteur d'activité de l'entreprise

La situation du secteur d'activité (par exemple : bâtiment, sidérurgie, distribution, automobile...etc) de l'entreprise analysée est également à prendre en compte. Il s'agit d'une information macro-économique qui indique une tendance du marché de l'acheteur. Elle a donc un impact sur l'évaluation de sa solvabilité.

Cependant, la situation du secteur d'activité ne doit pas prévaloir sur la situation intrinsèque de l'acheteur dans l'analyse de solvabilité d'un acheteur. En effet, il existe des entreprises florissantes même dans des secteurs d'activité en crise, et inversement.
solvabilité client Les assureurs crédit et fournisseurs d'informations financières robotiques ont tendance à beaucoup se baser sur ce critère pour une raison simple : il est plus facile d'obtenir des informations de qualité sur la situation économique de quelques dizaines de secteurs d'activité que sur chacune des millions d'entreprises qui constituent le tissu économique d'un pays. Ce principe est d'autant plus juste dans les pays où l'information financière sur les entreprises est peu ou pas disponible.
solvabilité client Veillez à relativiser les analyses crédit faites par des sociétés qui n'ont pas les mêmes enjeux et contraintes que vous et à les mettre en perspective avec d'autres informations !

Les sources informations financières

Le plus à même de vous fournir ces informations est … votre client lui-même ! Le contacter dans ce but a de multiples avantages :
  • vous êtes garantis d’obtenir des informations de première fraîcheur. La situation des entreprises évolue très vite !
  • c’est gratuit et seulement consommateur d’un peu de temps !
  • l’échange d’informations permet d’établir d’entrée une relation de confiance ainsi que les bases d’un partenariat solide. Si votre client refuse de vous transmettre ces informations le concernant cherchez en premier lieu à comprendre la raison de ce refus et prenez vos précautions avant de travailler avec lui en obtenant des garanties de paiement.
solvabilité client Cette approche dépend bien sur des particularités de l'activité de votre société. Une entreprise qui a relativement peu de clients par rapport à son chiffre d'affaires prendra du temps avec chacun d'entre eux. Une autre qui a des dizaines de milliers de petits clients sera forcément dans une démarche plus automatisée et moins humaine.

Le Big Data et l'Intelligence Artificielle dans l'information financière

Concepts se développant toujours plus chaque jour, le recours au big data et aux algorithmes qui permettent d'en tirer des indicateurs est un vrai plus dans l'information financière de masse.

Le principe est d'interpréter de très grandes quantités de données, par exemple de paiements versus dates d'échéances, pour déterminer le comportement de paiement de chaque entreprise.

Cet indicateur pourra être inclus dans les critères d'évaluation de l'entreprise.

De nombreux acteurs investissent beaucoup dans cette voie qui implique une collecte de données la plus exhaustive possible avec des algorithmes permettant d'en tirer la substance.
solvabilité client Cette approche a bien évidemment des limites :
  • en effet, elle dépend de la qualité et l'exhaustivité des données sur lesquelles l'analyse est effectuée. Or, ces deux conditions ne sont que rarement assurées, alors que la complexité même du Big data permet de facilement masquer ces manques auprès des utilisateurs.
  • une vérité "Big data" n'est pas forcément cohérente avec votre propre expérience avec votre client. C'est votre historique client "small data" qui doit primer tout simplement parce qu'il est plus juste et pertinent. Ces approches sont incapables de prendre en compte les réalités de votre relation commerciale (type d'affaire, contrat, historique, etc.).

Principaux acteurs de l'information financière pour vos analyses crédit

Infolegale : Informations opposables sur les entreprises pour la gestion du risque ou une prospection efficace ,testez les données Infolegale & marketing. Creditsafe : Global Business Intelligence Experts, plus de 13 000 entreprises françaises font confiance à Creditsafe pour les aider à développer leur activité tout en les protégeant du risque de défaillance.
Bilans gratuits : les bilans et comptes de résultats détaillés partiellement gratuits de 10 millions d'établissements. Ellisphere, expert en information décisionnelle et en data marketing délivre de l'information économique et financière : data, enquêtes, notation privée, scoring.
Société.com un résumé synthétique du bilan et du compte de résultat gratuit mais chaque information détaillée (bilans, bodacc, jugements…etc) est payante. Vos propres vendeurs: ils sont les premiers à pouvoir capter des informations pertinentes sur le comportement de votre client potentiel. La seule contrepartie des "bruits" du marché est la nécessité de vérifier l'information obtenue.
Altares, vous fournit des rapports financiers complets à des qualités et des prix très variables. Echanges avec d'autres fournisseurs de votre client. Demandez des références à vos nouveaux clients avec les documents téléchargeables ci-dessous.
Youscore : site de renseignements financiers et juridiques créé exclusivement par des Crédit Managers, tant sur la forme que sur le fond. Grâce à une note de solvabilité assortie d’explications simples et précises, cette solution permet :
  • d'octroyer un encours cohérent par rapport au risque encouru
  • d'interroger immédiatement un client ou fournisseur sur les points à améliorer de leur société
  • d'expliquer simplement aux commerciaux une situation à risque et éviter les conflits
  • de présenter un dossier instruit à un assureur crédit lors d'un arbitrage.
Score3 propose une base de données complète sur les entreprises ainsi que de nombreuses fonctionnalités allant jusqu'à la réalisation d'enquêtes sur mesure très poussées.

Score3 est un service de Pouey International, spécialiste dans l'intelligence économique et l'enquête garantie qui est une solution pertinente d'assurance crédit ciblée sur un ou plusieurs clients.
Le répertoire SIRENE : le Système Informatique pour le Répertoire des Entreprises et des Etablissements, géré par l'INSEE regroupe la totalité des entités professionnelles françaises. Il propose des informations de base (uniquement) permettant l'identification des entreprises (raison sociale, SIRET, code APE, état de l'établissement...etc). Le fichier national des chèques irréguliers (FNCI) centralise les malversations sur les chèques (vol, faux chèques, interdits bancaires...) dans le but de prévenir l'utilisation frauduleuse des chèques.
Votre client lui-même: il vous fournira éventuellement son dernier bilan et des informations très récentes sur l’évolution de sa situation financière. Ses explications vous permettront de comprendre plus facilement certaines particularités retranscrites dans ses états financiers. Assureurs crédit : Eurler Hermes, Coface , Atradius, proposent à leurs clients les données du Registre du Commerce et des Sociétés et ont souvent une connaissance très approfondie du comportement des entreprises au travers de leurs propres clients qui leur déclarent retards de paiement et impayés qu'ils subissent.
Cristal Crédit Société d'intelligence économique, Cristal Crédit effectue des enquêtes financières sur mesure, réalisées par des analystes crédit experts se basant sur un réseau très poussé de collecte d'information. Inter Sud est la plus ancienne des sociétés françaises de renseignement commercial et financier à la carte exerçant uniquement dans le domaine de l'enquête d'investigation.
Infogreffe Toutes les données du Registre du Commerce et des Sociétés pour l'identification des sociétés. L'accès aux états d'endettement, privilèges du trésor public et de la sécurité sociale ainsi qu'aux états financiers détaillés est payant. Banque de votre client: il est tout à fait possible d'obtenir des informations des banques qui travaillent avec votre client. Elles sont aux "premières loges" pour voir la trésorerie des entreprises. Attention car dans certains cas, le banquier peut vous cacher certaines informations négatives car il est dans son intérêt que vous accordiez du crédit à son client en difficulté pour diminuer son propre risque.
solvabilité client Obtenir des informations récentes et de qualité est donc la base de toute analyse de risque crédit. Cela nécessite du temps, parfois un peu d'argent (commande de rapports financiers). Plus les enjeux commerciaux et l'évaluation du risque sont importants, plus cette recherche d'informations doit être poussée.
solvabilité client L'objectif est d'avoir une vision la plus réaliste possible de la situation financière de l'acheteur, afin de prendre les bonnes décisions concernant la définition des conditions commerciales et des termes et moyens de paiement.

Outils à télécharger:

Formulaire complet de demande d'informations à adresser à vos nouveaux clients.

Il permet sur une seul page d'obtenir tous les éléments dont vous savez besoin pour ouvrir le compte client et débuter une nouvelle relation commerciale.
Modèle de lettre de demande d'informations à adresser à vos nouveaux clients avec le formulaire de demande d'informations.

Elle explique les raisons motivant votre demande d'informations qui peuvent parfois paraître comme étant confidentielle pour l'acheteur.
Modèle de lettre de demande d'informations de paiement adressée à un autre fournisseur de votre client.

Obtenez par ce biais des références factuelles concernant le comportement de paiement de votre nouveau client.
Formulaire complet de demande d'informations à adresser à vos nouveaux clients anglophones.

Il permet sur une seul page d'obtenir tous les éléments dont vous savez besoin pour ouvrir le compte client et débuter une nouvelle relation commerciale.
Modèle de lettre de demande d'informations de paiement en anglais adressée à un autre fournisseur de votre client.

Obtenez par ce biais des références factuelles concernant le comportement de paiement de votre nouveau client.

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Derniers commentaires

I. - 10/03/2020

J'ai découvert votre site et j'avoue que c'est un nid d'informations assez riche. Je ne peux m'empêcher de consulter régulièrement vos actualités pour m'améliorer

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