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Pour savoir se faire payer par ses clients

Définir la limite de crédit


Lorsque vous réalisez une vente en accordant un délai de paiement à l'acheteur, vous accordez un encours à votre client, c'est à dire un prêt financier, ou un crédit. Celui-ci ne se résorbera que lorsque vos factures seront payées.

La limite de crédit représente le montant d'encours (donc du crédit) maximal que vous souhaitez accorder à votre client. Elle est fonction :

  • De l'évaluation de solvabilité que vous avez préalablement faite de votre client.
  • De ses capacités financières.
  • Des enjeux commerciaux et du prévisionnel de vente.
  • Des conditions de paiement négociées.
valider une limite de crédit
Presque chaque entreprise accorde des crédits à ses clients en réalisant une vente. Cela se fait tellement naturellement et dans un rapport de force souvent en faveur de l'acheteur qu'on ne se rend pas forcément compte de cette position de prêteur.

Pourtant, c'est bien une réalité et comme pour tout établissement de crédit, il convient de s'assurer de la capacité de l'acheteur à rembourser ce prêt et d'en limiter le montant à ses capacités financières.
 Etablissez une limite de crédit pour chacun de vos clients. Si elle est atteinte, l'alerte qui en résulte vous incitera à renégocier les conditions de paiement pour limiter votre risque et votre engagement auprès de votre client.  
 Limite de crédit ne veut pas dire limite de commandes. Négociez acomptes à la commande, mise en place de garanties complémentaires (cautions bancaires, délégations de paiement, assurance crédit...etc) pour maximiser votre chiffre d'affaires tout en maîtrisant le risque d'impayés et en améliorant votre BFR.

Comment calculer la limite de crédit ?

Il existe plusieurs méthodes pour définir une limite de crédit. Chacune possède des avantages et des inconvénients.

Nous avons créé deux outils de calcul basés sur une méthode innovante la plus réaliste et la plus opérationnelle possible.

Elle prend comme point de départ le besoin lié à votre volume de commandes et aux conditions de paiement négociées puis rapproche le montant obtenu avec le résultat de la Notation crédit et les capacités financières de votre client qui sont évaluées avec :

Les fonds propres afin de comparer la limite de crédit avec les ressources financières stables de votre client.
La valeur corporelle nette (pour l'outil n°2) pour s'assurer que la limite de crédit est proportionnellement cohérente avec la valeur financière intrinsèque de votre acheteur.
La dette fournisseurs pour s'assurer que vous ne passez pas de la position de simple créancier à celle de principal bailleur de fonds, notamment si le crédit accordé est supérieur à ce qu'ont investi les actionnaires et les banquiers de votre client. En devenant fournisseur principal, vous pouvez rendre votre client dépendant du crédit accordé si celui-ci finance son exploitation par le crédit interentreprises.
Le chiffre d'affaires. La limite de crédit doit rester très significativement inférieure au CA de votre client. Attention à la proportion encours accordé / taille de votre client.
Le résultat d'exploitation. Rapporter la limite de crédit au REX permet de mettre celle-ci en perspective avec la marge opérationnelle de votre client.
  • My DSO Manager

    Gérer les limites de crédit dans My DSO Manager

    Utilisez l'outil d'aide au calcul de la limite de crédit dans My DSO Manager et le worflow de validation des limites de crédit.

    Le rapport risque permet d'obtenir une vision synthétique des encours par rapport aux limites de crédit et de mettre en évidence les comptes clients en dépassement.

    Le logiciel permet également d'effectuer scoring et analyses crédit, bases clés pour calculer la limite de crédit. En voir plus avec la démo en ligne.

Les critères permettant de définir la limite de crédit ainsi que le niveau d'acceptation de risque doivent être cohérents avec la stratégie credit management de votre entreprise. Avez-vous une politique de développement commercial à outrance, quitte à assumer des risques d'impayés ou souhaitez-vous avant tout préserver votre résultat ?

Piloter les limites de crédit

Une fois calculée et validée, la limite de crédit est une donnée vivante qui influe sur la relation commerciale au quotidien.

En effet, elle est comparée à l'encours de créances qui ne doit pas la dépasser. S'il atteint le même niveau alors une action de revue de la limite doit être effectuée :

  • Soit de nouveaux éléments tangibles permettent d'augmenter l'encours autorisé (nouvelles informations financières positives, qualité du comportement de paiement...etc.).
  • Soit ce seuil ne peut être augmenté car il est cohérent avec la structure financière de l'acheteur. Dans ce cas, plusieurs solutions existent pour poursuivre la croissance du chiffre d'affaires avec son client sans augmenter le risque :

    • Demander des paiements anticipés (éventuellement contre escompte) pour faire baisser l'encours.
    • Négocier de nouvelles conditions de paiement (réduction du délai de paiement, acompte systématique).
    • Obtenir une garantie complémentaire (assurance crédit, garantie bancaire, garantie maison mère...etc.).
    • Financer sans recours les créances (affacturage, cession sans recours, mobilisation de moyens de paiement type LCR ou virement commercial.
Définissez des niveaux de validation des limites de crédit impliquant la chaîne décisionnaire de votre entreprise (chargé de recouvrement / analyste crédit, responsable comptable / credit manager, directeur financier, ...) et faîtes les valider en fonction de ces seuils d'approbation. Cette approche permet un partage d'informations améliorant la qualité de la décision et sa transparence.

Conclusion

L'établissement de limites de crédit pour chacun de ses clients privés est nécessaire pour gérer le risque client et limiter son engagement à la mesure des capacités de son acheteur.

Autre avantage, cette pratique pousse les commerciaux et autres gestionnaires à négocier de meilleures conditions de paiement avec les clients car cela permet de faire d'avantage de chiffre d'affaires.

Cette règle est donc très bénéfique pour l'entreprise pour développer son activité tout en améliorant son BFR et en limitant son exposition au risque d'impayés. Même les clients peuvent y trouver leur intérêt car certains seront ravis de négocier un acompte ou un paiement anticipé contre une remise ou un escompte attractif.

Suivant : Conditions et modes de paiement
 


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Votre site est très important pour la compréhension des instruments bancaires quant a leur importance et les effets qu ils produisent. Je suis très heureux d'avoir fait sa découverte et crois parfaire ma connaissance dans ce domaine .
De :Cisse Mamoudou

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