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Pour savoir se faire payer par ses clients

L'assurance crédit


Très développée en France, l'assurance crédit a acquit un statut qui lui donne une position prédominante dans les relations commerciales entre professionnels.

Elle présente de multiples atouts qui pour être pleinement utilisés demandent une gestion précise de ses créances clients, ce qui est également un avantage car elle contraint l'assuré à améliorer sa gestion et ses processus.
contrat d'assurance crédit

Par ailleurs, elle concerne à la fois les ventes domestiques et celles réalisées à l'export, où les risques sont multiples et difficilement identifiables par un vendeur n'ayant pas recours aux sources d'informations et d'analyses dont bénéficient les assureurs.

Selon le type de police d'assurance choisi, le vendeur délègue tout ou partie de la gestion du risque client à l'assureur. Dans le cadre d'un contrat export, il délègue également l'analyse du risque pays appelé risque politique.
 L'assurance crédit est une spécificité de la culture commerciale française. La plupart des autres pays ne l'utilisent pas, ou en tous cas pas sous la même forme avec par exemple l'excess of loss.
Il existe plusieurs types d'assurance crédit :

Le contrat d'assurance crédit classique

Un contrat d'assurance crédit classique offre les services suivants :

  • Prévention : examen de la solvabilité de ses clients,
  • Surveillance : évaluation permanente de son portefeuille de clients,
  • Recouvrement en cas de retards de paiement ou d'impayé grâce à l’utilisation de procédures amiables et contentieuses,
  • Indemnisation : paiement par l’assureur crédit d'une indemnité à l’assuré (généralement entre 85% et 95% du montant hors taxes de votre créance impayée) en cas d'impayé couvert par une garantie.
Fonctionnement :

  • Pour chacun de ses clients l'assuré demande à son assureur une garantie en fonction du besoin estimé. Celui-ci peut ensuite accepter ou refuser de l'octroyer selon l'évaluation qu'il fera de la solvabilité de votre client.
  • S'il l'accepte, il peut le faire sur tout ou partie de l'encours demandé. En cas d'impayé, l'assureur indemnise l'assuré au prorata du montant HT de sa créance déterminé lors de la mise en place du contrat (habituellement aux alentours de 90%).
    Le paiement de cette indemnité intervient dans les 30 jours en cas de procédure collective ou dans un délai de quelques mois pour les impayés en provenance de clients « in bonis », c'est-à-dire qui ne sont pas en procédure collective.
  • Pour les petits encours, l'assuré bénéficie automatiquement d'une garantie plancher qualifiée de "non dénommée" si l'acheteur n'est pas sur la liste des entreprises exclues par l'assureur.
  • L'assureur se rémunère sur un pourcentage du chiffre d'affaires de l'assuré (il s’agit de la prime d’assurance). Un minimum de prime est fixé contractuellement.
  • Si en fin d'année le contrat est bénéficiaire pour l'assureur avec un ratio sinistres/primes à son avantage, l'assuré pout récupérer une partie de ce montant grâce à la "participation bénéficiaire".
Veillez à bien comprendre et négocier les principales clauses de votre contrat. Elles impliquent des obligations dans la gestion de vos créances pour ne pas perdre le bénéfice de vos garanties.
Au travers de la garantie, l'assureur crédit donne une information sur la solvabilité de son client. Les assureurs crédit sont souvent très bien renseignés. Veillez à choisir celui qui possède le meilleur réseau d'informations et d'analyses. Vous éviterez ainsi au maximum les impayés.
Voir les articles :

Le contrat d'assurance crédit "excess of loss"

Ce type d'assurance crédit est complètement différent du précédent. Il est généralement proposé à des sociétés de taille conséquentes (+ de 20 millions d’euros de CA) et exerçant une gestion rigoureuse de leurs créances clients.

L’assureur garantit à l'assuré que les pertes sur une période donnée ne dépasseront pas le seuil fixé dans le contrat. Celui-ci correspond au montant maximal de créances impayées que l’entreprise peut supporter :

  • L'assurance crédit ne porte pas sur l'encours de facturation avec chacun des clients de l'assuré mais sur son poste client dans sa globalité,
  • Celui-ci est assuré comme un bâtiment peut être assuré contre le risque d'incendie,
  • L'assurance ne peut jouer que si le niveau d'impayés atteint un seuil critique défini contractuellement.
Ce type d'assurance crédit vise les entreprises qui veulent se prémunir contre le risque d'être impacté par un niveau d'impayés exceptionnel. Il sous entend une large autonomie dans la gestion du risque client car l'assureur n'offre pas les services d'un assureur crédit classique notamment l'analyse de solvabilité de vos clients.

L'enquête garantie

Cette solution est proposée par des sociétés spécialisées dans le renseignement et l'assurance crédit. Sur demande, elles fournissent un rapport financier détaillé sur son client ainsi qu'une garantie définie en fonction de l'évaluation de celui-ci.

En cas d'impayé l'assuré fait une déclaration auprès de cette société qui l'indemnise selon les clauses de son contrat. Cette approche permet de ne pas couvrir l'intégralité de ses clients mais seulement ceux que l'on souhaite.
Cette solution est d'un coût par client assez élevé, ce qui est compréhensible compte tenu de l'analyse plus poussée effectuée et le service personnalisé proposé.  Il sera bien sur difficile d'obtenir des garanties sur vos clients dont la solvabilité n'est pas évidente. L'assureur encaisse une prime déglobalisée (pas sur l'intégralité du CA de la société) donc faible comparativement au risque pris. Le positionnement du curseur en terme de niveau d'acceptation du risque est forcément en conséquence.
 Cette solution est souvent proposée en complément de l'assurance crédit pour obtenir des informations poussées (et éventuellement une garantie) sur les clients non couverts par l'assureur crédit classique.
Les principaux assureurs crédit

AXA Assurcredit : Avec plus de 100 ans d'existence, AXA Assurcrédit est le plus ancien opérateur d’assurance-crédit en France. AXA Asssurcrédit propose à ses assurés (2 000 entreprises) la gestion de leur poste clients, la prévention du risque, le recouvrement des créances et l'indemnisation en cas d'impayé.

Fort d’une gamme complète de produits, du forfaitaire au sur mesure, AXA Assurcrédit a développé une position reconnue sur un large segment d’entreprises. Ses solutions sont proposées à travers le réseau des quelques 1 500 agents d’AXA et l’ensemble des courtiers généralistes et spécialisés.

Atradius : Le groupe Atradius est un des leaders mondiaux de l’assurance-crédit, du cautionnement et du recouvrement de créances, présent dans 42 pays. Les solutions qu’il propose aux entreprises ont pour objectif de réduire l’exposition de ses clients aux risques d’impayés, de la part de leurs acheteurs, liés à la vente de produits et de services.

Euler Hermes : née du rachat des Agf par Allianz, Euler Hermes est n°1 dans de nombreux pays européens ainsi qu’aux Etats-Unis. L’ensemble du groupe pèse pour 37% du marché mondial de l’assurance crédit.

Anciennement SFAC, Euler Hermes en France étend également ses garanties aux ventes réalisées à l’export. EH se base sur des informations et des analyses d’entreprises très poussées pour déterminer le niveau de garantie accordé à ses clients.

La Coface : assureur crédit privé mais remplissant des missions pour le compte de l’état français, la Coface possède Unistrat (assureur single risk sur les risques politiques). La Coface détient 17% du marché mondial de l’assurance crédit et propose également des analyses macro-économiques et de risque pays pertinentes.


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L'avis relatif à l'enquête garantie n'est pas tout à fait correctement exprimé : d'une part et contrairement à l'assurance crédit classique l'entreprise va choisir parmi ses acheteurs ceux qu'elle souhaite garantir, et il est donc normal que le coût soit plus élevé que celui d'un assureur crédit qui se rémunère sur du risque faible en préemptant la totalité du portefeuille client et en excluant les clients à faible solvabilité. D'autre part il est erroné de préciser que ce type de prestation est destiné à garantir uniquement des entreprises solvables, c'est en général même exactement le contraire, elles permettent de garantir des acheteurs exclus ou limités par les assureurs classiques et se trouvent donc être une solution complémentaire à un dispositif d'assurance crédit en permettant à l'entreprise de réaliser un CA additionnel sécurisé.
De :Franck Lemoine

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