Evaluer ses clients
Toute relation commerciale profitable nécessite un équilibre se traduisant par le respect d’engagements réciproques. Si la livraison de matériel ou la réalisation d’une prestation de service à une date et à un prix donnés incombe au fournisseur, le règlement des factures de ce dernier aux dates d’échéances contractuelles revient à l’acheteur.
Il est donc nécessaire de s'assurer en permanence de la capacité de ses clients (nouveaux ou réguliers) à honorer leurs engagements que ce soit d’un point de vue comportemental (éthique commerciale, respect des engagements) et financier (votre client a-t-il et aura-t-il les moyens de payer vos factures ?).
Sans cela, non seulement l’énergie et l’investissement que vous employez au développement de la relation commerciale peuvent être perdus mais vous risquez encore d’avantage si vos factures ne sont pas payées.
Cette discipline est partie intégrante de la discipline du credit management et peut se nommer "la gestion du risque client".
La gestion du risque client est l'art d'adapter les conditions d'une relation commerciale entre un vendeur et un acheteur en fonction de l'évaluation de la capacité de ce dernier à honorer ses engagements et à payer ses factures.Evaluer la solvabilité de ses clients
Evaluer la solvabilité de ses clients est indispensable avant même le début de la relation commerciale puis tout au long de celle-ci.Cela vous permettra de déployer vos efforts commerciaux auprès des « bons » clients potentiels puis de travailler sereinement par la suite sans risquer l’impayé qui est la cause d’une défaillance d’entreprise sur quatre, soit 15 000 entreprises par an seulement en France !
Cette étude appelée "analyse crédit" prend en compte un ensemble d'informations liées à l'acheteur, à son environnement et aux enjeux commerciaux pour votre société.
De cette analyse découle une stratégie de crédit spécifique à chaque client ayant des effets sur la négociation commerciale et les conditions commerciales (conditions de paiement, garanties, contrat...etc.).
Etre payé de vos ventes est vital ! Pour cela, il faut avant tout s'assurer de la solvabilité de vos clients. Cette analyse doit être réalisée avant la négociation commerciale ou lors de l'ouverture du compte client. L'anticipation est essentielle car elle permet de prévenir les difficultés de paiement.Les étapes de l'évaluation de la solvabilité d'une entreprise
L'étape suivante consistera à définir une limite de crédit ainsi que les conditions commerciales (délai et moyen de paiement...etc).
- Toute analyse de solvabilité repose sur des informations fiables. Vous devez avant tout obtenir des informations sur vos clients, qu'elles soient juridiques et financières (forme juridique de l'entreprise, états financiers), comportementales (respect des engagements), ou liées au secteur d'activité de l'entreprise.
- Ensuite analysez le compte de résultat et le bilan de vos clients afin d'évaluer leur solvabilité, leur rentabilité, leur structure financière et leur capacité financière.
- Puis conjuguez l'ensemble des informations obtenues dans la notation crédit, outil de scoring d'entreprises, pour obtenir une note de solvabilité de votre client et effectuer une analyse crédit complète
L'évaluation de la solvabilité de ses clients à l'export est différente car il est souvent plus difficile d'obtenir des informations financières détaillées. Par ailleurs, l'analyse doit être plus large et prendre en compte le risque politique du pays, son contexte économique et le risque de change.Etape suivante : L'analyse crédit →
Outils à télécharger:
Outil Excel fiche risque synthétisant l'analyse crédit et les recommandations pour éviter les impayés
Formulaire complet de demande d'informations à adresser à vos nouveaux clients.
Il permet sur une seul page d'obtenir tous les éléments dont vous savez besoin pour ouvrir le compte client et débuter une nouvelle relation commerciale.
Il permet sur une seul page d'obtenir tous les éléments dont vous savez besoin pour ouvrir le compte client et débuter une nouvelle relation commerciale.
Modèle de lettre de demande d'informations à adresser à vos nouveaux clients avec le formulaire de demande d'informations.
Elle explique les raisons motivant votre demande d'informations qui peuvent parfois paraître comme étant confidentielle pour l'acheteur.
Elle explique les raisons motivant votre demande d'informations qui peuvent parfois paraître comme étant confidentielle pour l'acheteur.
Modèle de lettre de demande d'informations de paiement adressée à un autre fournisseur de votre client.
Obtenez par ce biais des références factuelles concernant le comportement de paiement de votre nouveau client.
Obtenez par ce biais des références factuelles concernant le comportement de paiement de votre nouveau client.
Formulaire complet de demande d'informations à adresser à vos nouveaux clients anglophones.
Il permet sur une seul page d'obtenir tous les éléments dont vous savez besoin pour ouvrir le compte client et débuter une nouvelle relation commerciale.
Il permet sur une seul page d'obtenir tous les éléments dont vous savez besoin pour ouvrir le compte client et débuter une nouvelle relation commerciale.
Modèle de lettre de demande d'informations de paiement en anglais adressée à un autre fournisseur de votre client.
Obtenez par ce biais des références factuelles concernant le comportement de paiement de votre nouveau client.
Obtenez par ce biais des références factuelles concernant le comportement de paiement de votre nouveau client.
Outil permettant de calculer la capacité d'autofinancement (CAF) avec la méthode additive (en partant du résultat net) ou soustractive (avec comme point de départ l'EBE).
Outils permettant de calculer les Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG).
Renseignez les informations demandées et l'outil effectue le calcul automatiquement.
Outil permettant de calculer les principaux ratios de performance financière du bilan. Renseignez les données du bilan et l'outil calcule: le FR et le BFR, la trésorerie ainsi que les ratios de rotation (DSO, DPO, délai de rotation des stocks).
Outil d'évaluation de la solvabilité d'entreprises se basant sur 8 critères complémentaires (légaux, financiers, comportementaux).
L'Easy Notation Crédit est particulièrement adaptée à l'export où il est parfois difficile d'obtenir des bilans financiers détaillés.
L'outil procure une note A (solide), B (stable), C (fragile) ou D (défaillante) et des recommandations pour chaque résultat.
L'Easy Notation Crédit est particulièrement adaptée à l'export où il est parfois difficile d'obtenir des bilans financiers détaillés.
L'outil procure une note A (solide), B (stable), C (fragile) ou D (défaillante) et des recommandations pour chaque résultat.
Kit complet permettant d'obtenir des informations sur ses clients et d'évaluer leur solvabilité puis de définir leur limite de crédit.
Contient 7 outils:
Contient 7 outils:
- Notation crédit,
- Easy Notation crédit,
- Définir la limite de crédit,
- 2 en 1 avec la Notation crédit et Définir la limite de crédit,
- 2 lettres et un formulaire de demande d'information client.
Outil Excel de scoring d'entreprises basé sur des critères financiers et comportementaux
Fichier Excel permettant d'évaluer l'évolution de la trésorerie d'une entreprise impactée par une crise majeur
Articles liés
outils à télécharger
Outils en ligne
Inscription
Pas encore inscrit ? L'abonnement permet le téléchargement et l'utilisation illimitée de tous les outils d'Etrepaye.fr.
Blog
Toute l'actualité du recouvrement et du credit management
Vague de défaillances ou oiseaux de mauvais augure ?
Intégrez une solution de paiement aux e-mails de relance effectués dans My DSO Manager !
Brisons les idées reçues sur la LRE !
Comment sécuriser Collecte de Cash et Satisfaction Client dans un contexte de rentrée très complexe ?
Interview d'Eric Latreuille par l'AFDCC
Paroles d'Experts
Retrouvez les derniers articles de spécialistes du recouvrement et du credit management
Les hommes et les entreprises au révélateur de la crise
Le poste clients face à une onde de choc
Le profil payeur, un atout majeur pour piloter efficacement son poste client
Avis d'utilisateurs
J'ai découvert votre site et j'avoue que c'est un nid d'informations assez riche. Je ne peux m'empêcher de consulter régulièrement vos actualités pour m'améliorer. 
Réseaux sociaux
Retrouvez Etrepaye.fr sur vos réseaux sociaux préférés :
Commentez cet article !