Toute relation commerciale profitable nécessite un équilibre, qui se traduit par le respect d'engagements réciproques. Si le fournisseur doit livrer du matériel ou réaliser une prestation à une date et à un prix convenus, l'acheteur doit, de son côté, régler les factures aux échéances contractuelles.
Encore faut-il que le client ait la volonté et les moyens de tenir ses engagements. Il est donc indispensable de s'assurer de sa capacité à payer, qu'il s'agisse d'un nouveau prospect ou d'un partenaire de longue date. Cette évaluation porte sur deux dimensions complémentaires : son comportement (respect des engagements, éthique commerciale, habitudes de paiement) et sa situation financière (dispose-t-il, aujourd'hui et demain, des ressources nécessaires pour payer vos factures ?).
Sans cette vigilance, l'énergie et les investissements consacrés au développement commercial peuvent être perdus. Plus grave encore, une facture impayée peut fragiliser la trésorerie du fournisseur, parfois au point de menacer sa propre activité.
Cette discipline fait partie intégrante du credit management : c'est la gestion du risque client.
La gestion du risque client est l'art d'adapter les conditions d'une relation commerciale entre un vendeur et un acheteur à la capacité de ce dernier à honorer ses engagements et à payer ses factures.
Pourquoi évaluer la solvabilité de ses clients ?
Évaluer la solvabilité de ses clients est indispensable avant même le début de la relation commerciale, puis tout au long de celle-ci. Une entreprise peut être financièrement saine au moment de l'ouverture de son compte, puis rencontrer des difficultés quelques mois plus tard. Inversement, une situation temporairement tendue peut s'améliorer.
Cette démarche permet d'orienter les efforts commerciaux vers les « bons » clients potentiels : ceux avec lesquels il est possible de construire une relation rentable et durable. Elle évite aussi de consacrer du temps et des moyens à des affaires qui risquent, au final, de ne jamais être payées.
Les retards de paiement et les impayés constituent un danger majeur pour la trésorerie des entreprises. Leur impact est d'autant plus important qu'une créance perdue ne représente pas seulement du chiffre d'affaires non encaissé : les charges engagées pour produire et livrer ont, elles, souvent déjà été supportées.
Obtenir le paiement de vos factures est vital pour votre entreprise ! Encore faut-il s'assurer, en amont, que la solvabilité de vos clients est cohérente avec le volume d'affaires envisagé.
L'étude réalisée, appelée analyse crédit, prend en compte un ensemble d'informations sur l'acheteur, son environnement et les enjeux commerciaux pour votre entreprise. Elle ne se résume donc pas à la lecture d'un bilan.
De cette analyse découle une stratégie de crédit adaptée à chaque client, qui influence la négociation commerciale : conditions et délais de paiement, garanties, limites de crédit, clauses contractuelles, voire décision de ne pas prendre une affaire lorsque le risque ne peut pas être maîtrisé.
Cette analyse doit être réalisée avant la négociation commerciale ou, au plus tard, lors de l'ouverture du compte client. L'anticipation est essentielle : il est bien plus facile de prévenir une difficulté de paiement que de tenter de récupérer une créance devenue incertaine.
Les étapes de l'évaluation de la solvabilité d'une entreprise
Une évaluation de qualité suit une progression logique. Elle associe des informations de sources diverses, une analyse financière et une appréciation globale du risque.
1. S'informer sur le client
La fiabilité de toute analyse repose d'abord sur celle des informations recueillies : forme juridique, actionnariat, comptes annuels, activité, secteur, historique et comportement de paiement.
Il faut également s'intéresser à la qualité des relations commerciales et au respect des engagements. Comment obtenir ces informations ?
2. Analyser la situation financière
L'étude du compte de résultat et du bilan permet d'évaluer la rentabilité, la structure financière, la liquidité et la capacité à faire face aux échéances.
Elle doit aussi permettre d'apprécier la résistance de l'entreprise à une crise ou à un retournement de son marché.
3. Synthétiser avec la notation crédit
Les informations financières, comportementales et contextuelles sont rapprochées pour aboutir à une notation crédit et à une appréciation argumentée de la solvabilité.
Une note est un outil d'aide à la décision, pas une vérité absolue : elle doit être interprétée en fonction de la relation commerciale.
Le contexte économique compte également. La crise sanitaire liée au Covid-19 a montré à quelle vitesse l'environnement d'une entreprise pouvait être bouleversé. Mais une mauvaise conjoncture sectorielle ne suffit pas, à elle seule, à condamner une entreprise : certaines résistent remarquablement à des crises que d'autres subissent de plein fouet.
De l'évaluation du risque à la décision commerciale
Le travail ne s'arrête pas à l'attribution d'une note. L'étape suivante consiste à définir une limite de crédit et des conditions de paiement cohérentes avec le risque et le volume d'affaires attendu.
Un client présentant un risque élevé n'est pas nécessairement un client avec lequel il faut renoncer à travailler. Il peut être possible de sécuriser la vente par un acompte, un paiement avant livraison, une garantie ou une assurance-crédit. L'objectif n'est pas de freiner le commerce, mais de permettre les ventes dans des conditions de risque acceptables.
Une bonne analyse crédit doit aider à vendre, et pas seulement à dire non. Elle permet de distinguer les affaires à saisir, celles à sécuriser et celles dont le risque est disproportionné.
L'évaluation du risque client à l'export
À l'export, l'analyse est souvent plus complexe : l'information financière peut être moins accessible, moins récente ou établie selon des normes différentes. Elle doit aussi intégrer le risque pays, le contexte politique, les conditions de transfert des fonds et, selon les opérations, le risque de change.
Une entreprise étrangère parfaitement solvable peut ainsi se trouver dans l'impossibilité de régler un fournisseur en raison de restrictions de change ou de transferts. La solvabilité de l'acheteur n'est donc pas le seul critère à examiner.
Une analyse utile aussi au développement commercial
Cette évaluation permet également de mieux apprécier le potentiel commercial de chaque prospect ou client. Elle apporte des éléments pour choisir les partenaires avec lesquels investir dans la durée et pour adapter les conditions commerciales à la réalité de chaque relation.
La gestion du risque client intervient donc dès le début du processus de vente et influence son déroulement. Elle ne doit pas être une formalité administrative imposée après la négociation, lorsque toutes les conditions ont déjà été promises au client.
L'utilisation d'un logiciel de credit management interconnecté avec les systèmes de l'entreprise et les services tiers (assurance-crédit, information financière, etc.) permet de consolider les données et d'en automatiser une partie de l'exploitation. Cela facilite la mise à jour des analyses, le suivi des encours et l'application des stratégies définies.
Pour autant, l'outil ne remplace pas le jugement professionnel : les informations propres à la relation commerciale, les particularités d'un client et les enjeux de l'affaire doivent continuer à peser dans la décision.