Evaluer ses clients

Toute relation commerciale profitable nécessite un équilibre se traduisant par le respect d’engagements réciproques.

Si la livraison de matériel ou la réalisation d’une prestation de service à une date et à un prix donnés incombe au fournisseur, le règlement des factures de ce dernier aux dates d’échéances contractuelles revient à l’acheteur.

Il est donc nécessaire de s'assurer en permanence de la capacité de ses clients (nouveaux ou réguliers) à honorer leurs engagements que ce soit d’un point de vue comportemental (éthique commerciale, respect des engagements) et financier (votre client a-t-il et aura-t-il les moyens de payer vos factures ?).

Sans cela, non seulement l’énergie et l’investissement que vous employez au développement de la relation commerciale peuvent être perdus mais vous risquez encore d’avantage si vos factures ne sont pas payées.

Cette discipline est partie intégrante du credit management et peut se nommer "la gestion du risque client".

Évaluer la solvabilité de ses clients

Évaluer la solvabilité de ses clients est indispensable avant même le début de la relation commerciale puis tout au long de celle-ci.

Cela vous permettra de déployer vos efforts commerciaux auprès des « bons » clients potentiels puis de travailler sereinement par la suite sans risquer l’impayé qui est la cause d’une défaillance d’entreprise sur quatre, soit 15 000 entreprises par an seulement en France !

Cette étude appelée "analyse crédit" prend en compte un ensemble d'informations liées à l'acheteur, à son environnement et aux enjeux commerciaux pour votre société.

De cette analyse découle une stratégie de crédit spécifique à chaque client ayant des effets sur la négociation commerciale et les conditions commerciales (conditions de paiement, garanties, contrat...etc.).

Les étapes de l'évaluation de la solvabilité d'une entreprise

• Toute analyse de solvabilité repose sur des informations fiables. Vous devez avant tout obtenir des informations sur vos clients, qu'elles soient juridiques et financières (forme juridique de l'entreprise, états financiers), comportementales (respect des engagements), ou liées au secteur d'activité de l'entreprise.
• Ensuite analysez le compte de résultat et le bilan de vos clients afin d'évaluer leur solvabilité, leur rentabilité, leur structure financière et leur capacité financière. L'analyse financière est également pertinente pour déterminer la résilience à une crise. Le contexte sanitaire du Covid et son impact sans précédent sur le monde économique et financier en est un exemple flagrant.
• Puis conjuguez l'ensemble des informations obtenues dans la notation crédit, outil de scoring d'entreprises, pour obtenir une note de solvabilité de votre client et effectuer une analyse crédit complète

L'étape suivante consistera à définir une limite de crédit ainsi que les conditions commerciales (délai et moyen de paiement...etc).

Globalement cette analyse permet également d'évaluer plus précisément le potentiel commercial avec chacun de ses prospects et clients. La démarche, initiant le processus de vente de l'entreprise, influe l'ensemble de son déroulement à venir.