Sécuriser ses créances

Les impayés et les retards de paiement sont la cause d'une défaillance d'entreprise sur quatre et sont responsables des difficultés financières d'un nombre incalculable d'entre elles.

Il est donc nécessaire de sécuriser ses créances soit en démontrant la qualité financière et comportementales de son acheteur et / ou en apportant des solutions de sécurisation.

Celles-ci peuvent être soit obtenues par la négociation commerciale (par exemple l'obtention d'un acompte ou d'une garantie bancaire) soit auprès de tiers.

Quand sécuriser ses affaires ?

Cette étape est précoce dans le processus de vente. Elle intervient après avoir évalué la solvabilité de son client. Il est nécessaire de définir et négocier les conditions commerciales en prenant en compte le risque crédit préalablement évalué.

L'analyse crédit permet de définir une limite de crédit cohérente avec les capacités financières de l'acheteur et les conditions de paiement qui lui sont accordées permettant à la fois de développer les ventes tout en les sécurisant contre le risque d'impayé.

Comment sécuriser le risque clients ?

Il existe de nombreux moyens de différentes natures pour s'assurer du paiement ultérieur des créances.

La première étape est de définir quel est l'encours acceptable pour un client donné et d'optimiser les conditions de paiement :

• Etablir une limite de crédit cohérente avec la capacité financière de votre client et le volume d'affaire à venir.
• Définir les conditions de paiement (acomptes à la commande, délai de paiement, termes de facturation) permettant de réaliser les ventes sans dépasser la limite de crédit.

Et de mettre en place en parallèle un ou des outils de sécurisation :

• Obtenir des garanties de tiers (banques, assurances crédit, société maison mère...etc.) ou des moyens de paiement sécurisés permettant de réduire ou d'annuler les conséquences pour votre entreprise d'un éventuel impayé de votre client.
• Optimisation des conditions commerciales incluant les clauses contractuelles et les conditions générales de vente.

Sécuriser ses créances relève de plusieurs objectifs :

• Permettre d’établir des relations commerciales avec des clients insolvables ou peu solvables tout en maîtrisant le risque d'impayé,
• Sécuriser l’ensemble de son poste client pour éviter toute mauvaise surprise,
• D'éviter les retards de paiement et d'améliorer sa trésorerie.
• Mobiliser ses créances sans recours pour obtenir les paiements dès l'émission des factures moyennant un coût financier, ce qui n'est possible que si la créance est sécurisée.

Ces solutions peuvent être divisées en deux catégories.

Les spécifiques : celles que vous allez mettre en place pour un client ou une affaire en particulier :

• Le paiement à la commande
• La délégation de paiement
• Les garanties et les avals bancaires
• La caution solidaire
• La garantie maison mère
• La cession de créance
• Le crédit documentaire
• La lettre de crédit Standby

Les généralistes : celles qui concernent tout ou partie de votre poste clients :

• L'assurance-crédit
• L'affacturage
• Les conditions générales de vente