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Pour savoir se faire payer par ses clients

Sécuriser ses créances

maîtriser les risques Les impayés sont la cause d'une défaillance d'entreprise sur quatre et sont responsables des difficultés financières de nombreuses sociétés.

Il est donc nécessaire de sécuriser ses créances soit en démontrant la qualité financière et comportementales de son acheteur et / ou en apportant des solutions de sécurisation.

Celles-ci peuvent être soit obtenues par la négociation commerciale (par exemple l'obtention d'un acompte ou d'une garantie bancaire) soit auprès de tiers.

Quand sécuriser ses affaires ?

Cette étape est précoce dans le processus de vente. Elle intervient après avoir évalué la solvabilité de son client. Il est nécessaire de définir et négocier les conditions commerciales en prenant en compte le risque crédit préalablement évalué.

L'analyse crédit permet de définir une limite de crédit cohérente avec les capacités financières de l'acheteur et les conditions de paiement qui lui sont accordées permettant à la fois de développer les ventes tout en les sécurisant contre le risque d'impayé.
Le paiement final des factures est souvent déterminé par ce qui a été entériné en amont lors de la négociation commerciale. D'une manière générale, une bonne gestion du poste clients passe par de l'anticipation et la résolution des problèmes de paiement potentiels avant même d'avoir livré et facturé.

Comment sécuriser le risque clients ?

Il existe de nombreux moyens de différentes natures pour s'assurer du paiement ultérieur des créances.

La première étape est de définir quel est l'encours acceptable pour un client donné et d'optimiser les conditions de paiement :

Et de mettre en place en parallèle un ou des outils de sécurisation :

  • Obtenir des garanties de tiers (banques, assurances crédit, société maison mère...etc.) ou des moyens de paiement sécurisés permettant de réduire ou d'annuler les conséquences pour votre entreprise d'un éventuel impayé de votre client.
  • Optimisation des conditions commerciales incluant les clauses contractuelles et les conditions générales de vente.

Sécuriser ses créances relève de plusieurs objectifs:

  • Permettre d’établir des relations commerciales avec des clients insolvables ou peu solvables en réduisant le risque d'impayé,
  • Sécuriser l’ensemble de son poste client pour éviter toute mauvaise surprise,
  • D'éviter les retards de paiement et d'améliorer sa trésorerie.
  • Mobiliser ses créances sans recours pour obtenir les paiements dès l'émission des factures moyennant un coût financier, ce qui n'est possible que si la créance est sécurisée.
Il existe une ou plusieurs solutions pour chaque objectif ainsi que pour chaque relation commerciale. Chaque client est particulier. Il est donc intéressant de pouvoir utiliser un large panel d'outils pour sécuriser ses créances et faire des affaires en toute tranquillité quel que soit votre client.

Ces solutions peuvent être divisées en deux catégories.

Les spécifiques: celles que vous allez mettre en place pour un client ou une affaire en particulier :

Les généralistes: celles qui concernent tout ou partie de votre poste clients :

 Choisissez judicieusement le moyen de sécuriser vos créances. Chaque relation commerciale est spécifique et à chaque difficulté "crédit" correspond une solution.

Celle-ci sera déterminée en fonction du niveau de risque d'impayé et du contexte de votre affaire.

Ainsi, une garantie bancaire sera la meilleure solution dans certains cas quand un paiement à la commande ou encore une délégation de paiement le sera dans d'autres.


Outils à télécharger:

Outil Excel de calcul de la limite de crédit prenant en compte le besoin d'encours et des éléments financiers
Outil de calcul de la limite de crédit en fonction de critères commerciaux, financiers et comportementaux.

Cet outil permet de s'assurer que l'encours accordé à son client est cohérent avec sa capacité financière. Plus rapide que l'outil numéro 1, il reprend les critères essentiels pour le calcul.
Lettre indiquant au client ou prospect le refus d'accorder un encours du fait de leur situation financière.

Une alternative est proposée avec un paiement à la commande avec escompte.
Outil Excel regroupant les outils notation crédit et l'outil de calcul de la limite de crédit
Outil Excel permettant de calculer les dates d'échéances des factures en fonction du délai de paiement choisi
Que faire après un chèque impayé ? Méthode pour obtenir un titre exécutoire qui permettra de récupérer son dû
Modèle de convention de paiement par lettre de change relevée
Modèle de lettre de change et de lettre de change relevé.
Modèle de courrier attestant la non-réception d'un chèque pour l'obtention d'un nouveau règlement de la part de l'acheteur.

Il précise qu'au cas où le chèque soit reçu ultérieurement il sera retourné à l'acheteur.
Modèle de lettre de relance suite à un chèque encaissé mais revenu impayé pour insuffisance de provision.

Ce courrier demande à l'acheteur de régulariser le règlement rapidement. Dans le cas contraire un recouvrement par voie d'huissier sera effectué.
Modèle de lettre de relance en anglais suite à un chèque encaissé mais revenu impayé pour insuffisance de provision.

Ce courrier demande à l'acheteur de régulariser le règlement rapidement.
Modèle de garantie bancaire de restitution d'acompte à première demande. Elle sécurise l'acheteur à qui le vendeur demande le paiement d'un acompte à la commande.

Il peut l'activer et obtenir le remboursement de l'acompte si le vendeur n'a pas rempli ses obligations.

Proposer cette garantie à son client permet d'obtenir plus facilement des acomptes lors de la négociation.
Modèle de garantie bancaire de reversement d'acompte conditionelle.

Pour pouvoir l'activer, l'acheteur doit prouver que le vendeur n'a pas rempli ses obligation contractuelles, ce qui justifie le remboursement de l'acompte par la banque.
Modèle de lettre demandant à l'acheteur le paiement d'un acompte pour pouvoir traiter sa commande, tout en précisant les conditions de paiement pour le solde de l'affaire.
Modèle de lettre demandant à l'acheteur le paiement de la totalité du prix de l'affaire lors de la passation de la commande.
Modèle de facture proforma (pour la forme) à utiliser pour demander un paiement à la commande.

Ce document permet à l'acheteur de justifier comptablement une sortie de trésorerie avant d'avoir reçu la facture.
Modèle de garantie bancaire de restitution d'acompte en anglais. Elle sécurise l'acheteur à qui le vendeur demande le paiement d'un acompte à la commande.

Il peut l'activer et obtenir le remboursement de l'acompte si le vendeur n'a pas rempli ses obligations.

Proposer cette caution à son client permet d'obtenir plus facilement des acomptes lors de la négociation.
Modèle de garantie bancaire de reversement d'acompte conditionelle en anglais.

Pour pouvoir l'activer, l'acheteur doit prouver que le vendeur n'a pas rempli ses obligation contractuelles, ce qui justifie le remboursement de l'acompte par la banque.
Modèle de lettre en anglais demandant à l'acheteur le paiement d'un acompte pour pouvoir traiter sa commande, tout en précisant les conditions de paiement pour le solde de l'affaire.
Modèle de lettre en anglais demandant à l'acheteur le paiement de la totalité du prix de l'affaire lors de la passation de la commande.
Modèle de contrat de délégation imparfaite de paiement en français.

Le délégué (client final) s'engage à payer directement le délégataire (le fournisseur ou le sous-traitant) à la place du délégant (votre client) sans qu'il y ait pour autant novation des créances.

Ce contrat procure une protection moyenne / bonne contre le risque de défaillance de votre client.
Ce contrat provoque novation des créances du délégataire (fournisseur ou sous-traitant). Le délégué (client final) se substitue légalement au délégant (acheteur) concernant le règlement des factures et devient le seul débiteur.

Ce contrat procure une excellente protection contre le risque de défaillance de votre client si son propre client est solvable.
Le DC4 remplace le DC13 pour formaliser les contrats de sous-traitance des marchés publics.
Kit regroupant 10 outils pour sécuriser ses créances:
  • contrats de délégation de paiement parfaite et imparfaite,
  • contrat de cession de créances,
  • modèle de garantie bancaire à première demande,
  • clauses de réserve de propriété et de déchéance du terme,
  • conditions générales de ventes,
  • garanties solidaires.
Le formulaire DC4 est un modèle de déclaration de sous-traitance qui peut être utilisé par les candidats ou titulaires de marchés publics ou pour présenter un sous-traitant.
Modèle de contrat de caution solidaire de paiement à utiliser dans les relations interentreprises
Modèle de garantie bancaire à première demande
Description de l'ensemble des éléments devant être présents dans une garantie bancaire à première demande
Modèle de garantie bancaire à première demande en anglais.

Ce document renseigné et signé par la banque de l'acheteur procure une grande sécurité au vendeur qui n'a, en cas d'impayé, qu'à exiger le paiement par courrier AR auprès de la banque sans avoir à fournir de justificatif.
Point clés d'un contrat d'assurance crédit excess pour en comprendre la logique et le fonctionnement.

Ce type d'assurance crédit est prisé par les entreprises anglo-saxonnes.
Points clés d'un contrat classique d'assurance crédit avec des références pour chacun d'entre eux.

Cet outil permet de négocier les clauses essentielles du contrat avec l'assureur crédit en ayant connaissance des standards généralement appliqués.
Fichier Excel permettant de calculer pour chaque client le montant de garantie à demander à son assureur crédit
Modèle de garantie à première demande permettant de contractualiser l'engagement de la société mère de votre client de vous payer à votre première demande écrite si votre client direct ne l'a pas fait.
Ce type de contrat procure une sécurité relative de paiement car il dépend de la bonne foi de la société mère à respecter ses engagements. Si elle ne le fait pas, une action judiciaire sera nécessaire.
Modèle de garantie à première demande en anglais permettant de contractualiser l'engagement de la société mère de votre client de vous payer à votre première demande écrite si votre client direct ne l'a pas fait.
Ce type de contrat procure une sécurité relative de paiement car il dépend de la bonne foi de la société mère à respecter ses engagements. Si elle ne le fait pas, une action judiciaire sera nécessaire.
Modèle de garantie de maison mère complète incluant le courrier type à envoyer à la maison mère en cas d'impayé de l'acheteur direct.
Modèle de contrat de cession de créances qui permet de devenir propriétaire des créances que votre acheteur détient sur son propre client.

Cet outil est très utile lorsque votre client est peu ou pas solvable mais que le donneur d'ordre (son propre client) l'est.
Modèle de clause de déchéance du terme permettant de rendre exigibles l'ensemble des créances si l'une d'entre elle n'est pas honorée.
Modèle de clause de réserve de propriété à insérer dans les conditions générales de vente et les contrats
Ces clauses permettent au vendeur de limiter ses obligations contractuelles au cas où l'acheteur ne respecterait pas les siennes, notamment en cas d'impayés d'un ou plusieurs termes de facturation prévus au contrat.
Modèle de conditions générales de vente optimisées pour la prévention du risque d'impayés
Modèle de clause de réserve de propriété en anglais à insérer dans les conditions générales de vente et les contrats
Ces clauses en anglais permettent au vendeur de limiter ses obligations contractuelles au cas où l'acheteur ne respecterait pas les siennes, notamment en cas d'impayés d'un ou plusieurs termes de facturation prévus au contrat.

Ces clauses sont à inclure dans les contrats.


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