Mieux vaut prévenir que guérir. Cette maxime s'applique parfaitement aux métiers du credit management : il est préférable d'identifier le plus tôt possible des risques de non-paiement plutôt que de batailler dans d'aléatoires et coûteuses actions contentieuses suite à des impayés avérés.

C'est l'objet même de l'analyse crédit.

Le crédit client opérationnel (ou le credit management pour les anglophiles) est globalement divisé en deux parties :

• La première préventive concernant l'évaluation et la sécurisation du risque d'impayé, la seconde curative relative au recouvrement des créances et au pilotage de la performance (DSO, BFR, etc.).
• La seconde partie est tributaire de la première qui est fondamentale pour le bon déroulement de la relation vendeur / acheteur du point de vue financier.

C'est lors de la négociation commerciale que vont être définies les conditions de paiement, les garanties éventuelles associées et les clauses contractuelles.

La base de la prévention du risque crédit est de réaliser une analyse crédit de qualité en amont de la vente et au cours de la relation commerciale. Celle-ci fera apparaître des risques en face desquels des outils de sécurisation ou de réduction du risque pourront être proposés et utilisés.

Qu'est-ce qu'une analyse crédit ?

L'analyse crédit est une évaluation globale de la relation commerciale en cours ou à venir avec un client. Elle prend en compte plusieurs éléments complémentaires.

Concernant l'acheteur :

• Solvabilité de l'acheteur évaluée avec la réalisation d'une analyse financière de son bilan et de son compte de résultat, ainsi que la prise en compte de dernières informations disponibles.
• Références comportementales de l'acheteur : respect des engagements, comportement de paiement avec sa propre entreprise et/ou d'autres.
• Références commerciales de l'acheteur. S'agit-il d'une entreprise à fort potentiel ? A-t-elle un positionnement favorable sur le marché ? Quel est son âge ?
• Forme juridique de l'entreprise. S'agit-il d'une entreprise privée ou publique ? Quel est son actionnariat

Concernant l'environnement de l'acheteur :

• Risque sectoriel : le client fait-il partie d'un secteur en crise ou porteur ?
• Risque pays : le pays de l'acheteur présente-t-il un risque politique important qui pourrait avoir des conséquences sur le déroulement de l'affaire ?
• Risque de change pour l'export hors UE.

Concernant l'opportunité de vente pour le vendeur :

• Est-ce une affaire stratégique ? Quel est le niveau de marge ? Est-elle profitable d'un point de vue trésorerie ou contribuera-t-elle à augmenter le BFR ?
• Est-ce que l'affaire est sécurisée (crédit documentaire, assurance crédit, etc.) ?
• Est-ce que l'affaire engage une part élevée des fonds propres du vendeur ? Le risque de non-paiement remettrait-il en cause la pérennité du vendeur ?
• Est-ce que le contrat est équilibré ? Quels sont les risques et les responsabilités contractuelles du vendeur (limite de responsabilité, etc.) ?

L'analyste crédit compile ces informations et les synthétise pour obtenir une « photographie » des risques (points faibles) et des éléments confortant (points forts) de l'opportunité commerciale.

Il propose ensuite des solutions pour rendre le risque acceptable conformément à la stratégie de gestion du risque de l'entreprise. Intervenant très tôt dans le processus de vente, il permet d'orienter les efforts commerciaux vers les prospects solvables, évitant ainsi de perdre du temps et de l'argent pour gagner des clients qui ne paieront pas leurs factures ! L'objectif est de sécuriser les ventes.

Finalité de l'analyse crédit

Au bout du compte, l'analyse crédit aboutit à la détermination des conditions de paiement et des garanties à obtenir ou mettre en place, de la limite de crédit et à l'insertion dans le contrat de vente de clauses contractuelles protégeant le vendeur.

Facteur clé de succès, l'anticipation et l'intervention très tôt dans le processus de vente de l'analyste crédit permet d'identifier les risques et de les parer avec les outils adéquats.

Processus de vente

Situer l'analyste crédit dans l'entreprise

Suivant la taille de l'entreprise, l'analyse crédit est réalisée par un analyste spécialisé, le Credit Manager ou par une personne ayant été formée appartenant au département financier (directeur financier, comptable, etc.). Il est responsable du crédit accordé aux clients et doit être rattaché à la Direction financière. Dans les grandes entreprises, il reporte au Credit Manager qui, se basant sur les analyses crédit réalisées, négociera avec les commerciaux et les clients et entérinera les décisions prises.