Stratégie en Credit Management

Le poste clients représente généralement autour de 25% du total bilan des entreprises bien que ce ratio dépende fortement du secteur d’activité.

Il est donc très significatif pour beaucoup de sociétés et très consommateur de ressources financières sans pour autant être rémunéré. Il peut être considéré comme un poids financier permanent pour l'entreprise.

Ce poste étant à risque (vous n'êtes pas certain d'être payé), il est nécessaire de le gérer pour que les ressources financières propres immobilisées et éparpillées chez les clients (les factures non soldées) ne subissent pas de préjudices, c'est à dire ne pas être payées, avec des conséquences néfastes pour la rentabilité et la trésorerie de son entreprise.

Quels enjeux pour quelle stratégie de Credit Management ?

Nous pouvons identifier 4 principaux risques liés au poste client :

• risque de pertes et de provisions pour créances douteuses,
• risque d’alourdissement du BFR et de la trésorerie de votre entreprise,
• risque de dépréciation du fait de l’inflation,
• risque de consommation excessive des ressources financières de votre société qui entraine une réduction des capacités d’investissement et de développement de l'activité.

Il est plus difficile de déterminer les opportunités du poste client :

• atout voire exigence commerciale car en accordant un délai de paiement vous financez l’activité de votre client. C’est précisément ce qu’il vous demande même s’il ne le formule pas en ces termes,
• possibilité de « mobiliser » votre poste client pour encaisser au plus vite la valeur de vos créances.

Les éléments du problème étant posés, c’est maintenant que la stratégie en Credit Management prend son sens.

Qu’est-ce que la stratégie ?

Elle peut être définie ainsi : « La stratégie consiste à la définition d'actions cohérentes intervenant selon une logique séquentielle pour réaliser ou pour atteindre un ou des objectifs ».

La stratégie a un objectif global et à long terme.

Présentement il s’agit de définir comment vous souhaitez gérer votre poste client, pour quelles raisons et par quels moyens.

Cela dépend principalement de votre entreprise, son activité et types de client, de sa structure financière, de sa rentabilité, du poids du poste clients et de votre stratégie globale. En effet, les choix que vous avez à prendre sur cette gestion ont des conséquences sur la rentabilité de votre entreprise, sur son BFR et sa capacité d’investissement.

De cet objectif découlera naturellement votre stratégie en Credit Management.

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  La stratégie en credit management dans My DSO Manager

  My DSO Manager permet de définir et mettre en œuvre votre stratégie de credit management.
  
  Le logiciel, utilisé dans 85 pays, couvre l'ensemble des aspects du credit management, du pilotage du risque client jusqu'à l'encaissement définitif du paiement.
  
  Les fonctionnalités intuitives et fluides apportent des possibilités inégalées aux entreprises de toutes tailles pour optimiser leur trésorerie et la satisfaction cient. En voir plus avec la démo en ligne.

Quelques exemples de stratégies de Credit Management

Objectif	Stratégie	Moyens	Avantages	Inconvénients
Améliorer sa capacité d’investissement	réduire au maximum le poste client	négocier des réductions de délai de paiement avec vos clients contre escompte mobiliser votre poste client (affacturage, loi Dailly, escompte des effets) recouvrement agressif de vos créances négocier des acomptes	réduction massive du BFR et hausse de votre capacité d’investissement	coût et impact sur le résultat
Assurer une rentabilité maximale	sécuriser ses créances clients	recours à l’assurance crédit ou à des garanties de paiement systématiques	limitation du risque d’impayé coût modique	BFR élevé impact commercial négatif
Développer son chiffre d’affaires	Souplesse vis à vis des clients	accorder des délais de paiement avantageux pas de demandes de garanties de paiement (bancaires, ou solidaires) ni d’acomptes politique de recouvrement souple	participe au développement commercial à court terme	risque d’impayés et de BFR élevé peut détériorer la crédibilité et la relation commerciale à moyen terme en cas de gestion du recouvrement laxiste.

Bien évidemment il est souhaitable de pondérer ces objectifs décrits ici de manière radicale. A vous de définir l’orientation que vous souhaitez prendre et jusqu’où vous allez dans votre stratégie.

Ainsi un objectif de développement du chiffre d’affaires peut intégrer un niveau de risque défini par exemple par un montant d’encours maximal de créances risquées ou la mise en place d’une assurance crédit type excess of loss.

Comment atteindre ses objectifs ?

Un conseil : soyez ambitieux car la qualité de la gestion du poste client reflète très souvent la qualité de l'organisation de votre entreprise. Rentabilité, trésorerie, qualité, satisfaction client, ..., sont autant de point clés qui peuvent être améliorés à partir de la gestion des retards de paiement et autres aspects du credit management.

Afin d'être efficace sur l'ensemble de ces sujets, il est indispensable de mettre en place des outils adaptés et cohérents avec votre stratégie. Par exemple (liste non exhaustive) :

• des conditions contractuelles claires concernant les conditions de paiement standard accordées aux clients,


• un processus de pilotage des limites de crédit avec workflow de validation en fonction du risque identifié lors de l'analyse crédit,


• une procédure de credit management indiquant les pratiques à appliquer à chaque étape du processus de vente,


• un contrat d'assurance crédit pour mieux prévenir et guérir du risque client,


• une solution mettant à disposition des informations financières sur ses clients,


• un logiciel spécialisé permettant d'optimiser la gestion du poste client et de mettre en oeuvre vos processus de credit management, de recouvrement de créances et de gestion des litiges,


• un partenaire spécialisé pour traiter les impayés et le contentieux.


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