Stratégie en Credit Management

Il est donc très significatif pour beaucoup de sociétés et très consommateur de ressources financières sans pour autant être rémunéré. Il peut être considéré comme un poids financier permanent pour l'entreprise.
Ce poste étant à risque (vous n'êtes pas certain d'être payé), il est nécessaire de le gérer pour que les ressources financières propres immobilisées et éparpillées chez les clients (les factures non soldées) ne subissent pas de préjudices, c'est à dire ne pas être payées, avec des conséquences néfastes pour la rentabilité et la trésorerie de son entreprise.
Quels enjeux pour quelle stratégie de Credit Management ?
Nous pouvons identifier 4 principaux risques liés au poste client :- risque de pertes et de provisions pour créances douteuses,
- risque d’alourdissement du BFR et de la trésorerie de votre entreprise,
- risque de dépréciation du fait de l’inflation,
- risque de consommation excessive des ressources financières de votre société qui entraine une réduction des capacités d’investissement et de développement de l'activité.
- atout voire exigence commerciale car en accordant un délai de paiement vous financez l’activité de votre client. C’est précisément ce qu’il vous demande même s’il ne le formule pas en ces termes,
- possibilité de « mobiliser » votre poste client pour encaisser au plus vite la valeur de vos créances.
Qu’est-ce que la stratégie ?
Elle peut être définie ainsi : « La stratégie consiste à la définition d'actions cohérentes intervenant selon une logique séquentielle pour réaliser ou pour atteindre un ou des objectifs ».La stratégie a un objectif global et à long terme.
Présentement il s’agit de définir comment vous souhaitez gérer votre poste client, pour quelles raisons et par quels moyens.
Cela dépend principalement de votre entreprise, son activité et types de client, de sa structure financière, de sa rentabilité, du poids du poste clients et de votre stratégie globale.


- quels sont les besoins primordiaux de votre entreprise ?
- s’agit-il d’améliorer la rentabilité ou de diminuer votre BFR ?
- améliorer le BFR dans le but d’assouplir votre trésorerie ou de financer des investissements ?
- quelles sont les typologies de clients et leur solvabilité ?
- quelles sont les conditions de paiement imposées par le marché ? ...etc.
De cet objectif découlera naturellement votre stratégie en Credit Management.
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La stratégie en credit management dans My DSO Manager
My DSO Manager permet de définir et mettre en œuvre votre stratégie de credit management.
Le logiciel, utilisé dans 85 pays, couvre l'ensemble des aspects du credit management, du pilotage du risque client jusqu'à l'encaissement définitif du paiement.
Les fonctionnalités intuitives et fluides apportent des possibilités inégalées aux entreprises de toutes tailles pour optimiser leur trésorerie et la satisfaction cient. En voir plus avec la démo en ligne.
Quelques exemples de stratégies de Credit Management
Objectif | Stratégie | Moyens | Avantages | Inconvénients |
Améliorer sa capacité d’investissement | réduire au maximum le poste client |
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réduction massive du BFR et hausse de votre capacité d’investissement | coût et impact sur le résultat |
Assurer une rentabilité maximale | sécuriser ses créances clients |
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Développer son chiffre d’affaires | Souplesse vis à vis des clients |
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participe au développement commercial à court terme |
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Bien évidemment il est souhaitable de pondérer ces objectifs décrits ici de manière radicale. A vous de définir l’orientation que vous souhaitez prendre et jusqu’où vous allez dans votre stratégie.
Ainsi un objectif de développement du chiffre d’affaires peut intégrer un niveau de risque défini par exemple par un montant d’encours maximal de créances risquées ou la mise en place d’une assurance crédit type excess of loss.

Celle-ci sous-entend qu'une véritable réflexion soit menée avec un recul suffisant.
Elle impacte l'ensemble du processus de vente de l'entreprise et pas seulement le service financier et comptable. Les commerciaux et l'administration des ventes doivent être impliqués pour que les règles de fonctionnement découlant de la stratégie définie soient appliquées.

Comment atteindre ses objectifs ?
Un conseil : soyez ambitieux car la qualité de la gestion du poste client reflète très souvent la qualité de l'organisation de votre entreprise. Rentabilité, trésorerie, qualité, satisfaction client, ..., sont autant de point clés qui peuvent être améliorés à partir de la gestion des retards de paiement et autres aspects du credit management.Afin d'être efficace sur l'ensemble de ces sujets, il est indispensable de mettre en place des outils adaptés et cohérents avec votre stratégie. Par exemple (liste non exhaustive) :
- des conditions contractuelles claires concernant les conditions de paiement standard accordées aux clients,
- un processus de pilotage des limites de crédit avec workflow de validation en fonction du risque identifié lors de l'analyse crédit,
- une procédure de credit management indiquant les pratiques à appliquer à chaque étape du processus de vente,
- un contrat d'assurance crédit pour mieux prévenir et guérir du risque client,
- une solution mettant à disposition des informations financières sur ses clients,
- un logiciel spécialisé permettant d'optimiser la gestion du poste client et de mettre en oeuvre vos processus de credit management, de recouvrement de créances et de gestion des litiges,
- un partenaire spécialisé pour traiter les impayés et le contentieux.
- ...
Etape suivante : Procédure Credit Management →
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Derniers commentaires
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B.
Bon site.
F.
Cette note claire me rappelle mon cours de MBA, je la télécharge pour me remémorer le vocable du Credit Management en Français et en Anglais. Dès que je suis en entreprise, j'appuie sur la relation avec vous. Merci.
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