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Pour savoir se faire payer par ses clients

Le profil payeur, un atout majeur pour piloter efficacement son poste client

Nom
FonctionFinance
SociétéMy DSO Manager
Site webhttps://www.mydsomanager.com
Jérémie Yao Finance
Comment utiliser les profils payeurs pour optimiser la gestion des créances de son entreprise et mettre en évidence les problèmes internes ?

Aujourd'hui, le profiling est surtout connu comme un moyen solide pour collecter des informations liées aux profils des internautes à partir de leurs réactions aux e-mails, aux publicités et de leur comportement de navigation sur le web afin d'identifier en particulier leur comportement d'achat.

Alors pourquoi ne pas imaginer que vos clients soient aussi des internautes dont il faut analyser le comportement d'achat via le prisme de leurs paiements puisque ce sont vos produits ou vos prestations qui ont été facturés ?

C'est ce que nous appelons définir le profil payeur. Il existe un nombre important de sociétés qui fournissent des profils payeurs basés sur une observation du marché.

Mais imaginez que demain vous soyez en mesure de déterminer vos propres profils payeurs.
En effet, allez-vous considérer que votre client est un Mauvais payeur sous prétexte que sa cote nationale ou internationale n'est pas bonne ? Et inversement, pensez-vous qu'un client bien noté adopte à coup sûr un profil de Bon payeur dans votre société ?
D'abord, essayons de définir ce qu'est un client Bon payeur : c'est un client qui respecte les échéances contractuelles mentionnées sur les factures et qui déclenche son règlement pour que le cash arrive sur le compte du fournisseur dans les délais.

En d'autres termes, c'est un client qui n'a aucun retard. Je pense même qu'il peut même être qualifié de Très bon Payeur.

Donc le Bon payeur, c'est quoi, c'est qui ?

C'est le client qui n'a que quelques jours de retard tout au plus. Bien évidemment, cette analyse doit se faire sur le retard moyen afin d'avoir une vision homogène et lissée de ce qui caractérise vraiment le comportement de paiement du client.

Sans jeu de mots, nous voyons se profiler la méthode de qualification d'un profil payeur : s'appuyer sur les expériences de paiement avec un historique de quelques mois.

L'opération la plus complexe consiste à se mettre d'accord sur la classification des profils payeurs et la règle de gestion associée. Règle, on ne peut plus simple puisqu'il s'agit de définir la fourchette du nombre moyen de jours de retard et de l'associer à un profil.

La matrice ci-dessous présente une trame intéressante :

Le nec plus ultra est que vos clients sont ensuite automatiquement rattachés à un profil en fonction du retard moyen : une vision claire, synthétique, fiable de votre portefeuille clients.
A noter qu'un client avec un profil dit mauvais payeur ne l'est peut-être que parce que vous êtes son fournisseur, c'est donc aussi un levier efficace pour s'assurer que votre process Order to Cash est sous contrôle afin d'éviter de fabriquer vos propres Mauvais payeurs.
Alors, n'hésitez plus, devenez le Profileur de vos propres clients.

Plus d'informations : Gérer les profils payeurs.
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Richard Bautista
Ce principe est très efficace pour mieux suivre ses créances et leur recouvrement. Il améliorera aussi l'analyse de risque au-delà du seul niveau de garantie accordé par l'assureur-crédit. Enfin, il peut aussi se décliner en indicateur orienté vers les services commerciaux afin de préparer les futurs rendez-vous clients : situation du CA, comportement de paiement et opportunité de développement. Bravo pour cette approche.

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