C’est précisément le thème exploré dans un podcast inspirant de CICM, dans lequel Luke Sculthorp (CICM) accueille Noy Mcdonald, Directrice de Projet chez My DSO Manager. Elle y partage son expertise, ses observations et ses conseils concrets pour faire tomber les barrières et positionner le Credit Manager comme un véritable levier du succès commercial.
Une carrière au cœur de l’évolution du métier de Credit Manager
Avec plus de 20 ans d’expérience à l’international — de l’aéronautique avec Constellium aux dispositifs médicaux chez Stryker, en passant par les adhésifs avec Avery Dennison — Noy a vécu de l’intérieur l’évolution du métier de Credit Manager.
Chez Stryker, acteur majeur du secteur de la santé, elle a observé que, bien que ce domaine semble peu risqué (surtout avec des hôpitaux publics soutenus par les gouvernements), cette perception peut être trompeuse. Dans certains pays, les cliniques privées ou semi-financées exposent les entreprises à des risques financiers importants. Cette expérience lui a appris une leçon essentielle : même dans des secteurs perçus comme sûrs, les managers doivent rester vigilants, ajuster constamment leurs évaluations de risque et anticiper les évolutions du marché.
La crise du COVID-19 a d’ailleurs rappelé avec force que les équilibres sectoriels peuvent basculer rapidement, rendant indispensable une gestion proactive du risque. Son parcours prouve que le Credit Management ne doit jamais être figé, mais en constante adaptation aux cycles économiques, aux secteurs et aux comportements clients.
Pourquoi le Credit Manager était-il vu comme « l’ennemi » ?
La réalité est crue : dans de nombreuses entreprises, les équipes Credit ont longtemps souffert d’une image négative, souvent perçues comme :
- Un mal nécessaire qui freine la croissance.
- Une branche obscure de la finance, incomprise par les commerciaux.
- L’équipe qui dit « non » sans justification claire.
Les Credit Manager étaient vus comme ceux qui bloquent les affaires, plutôt que comme ceux qui protègent l’entreprise. Mais comme le souligne Noy, cette vision est dépassée et injuste.
Les commerciaux veulent conclure des affaires. Nous, nous voulons sécuriser des revenus durables. Nos objectifs sont différents, mais profondément complémentaires.
Feuille de route pour une collaboration réussie : Faire tomber les murs !
Comment remplacer le conflit par la coopération ? Noy propose trois leviers :
Former et sensibiliser :
- Démystifier le Credit Management auprès des équipes commerciales : leur montrer qu’une bonne gestion du risque protège à la fois leurs commissions et l’avenir de l’entreprise.
Communiquer de manière régulière et transparente :
- Organiser des points hebdomadaires avec les directeurs commerciaux.
- Réaliser des revues trimestrielles communes sur les clients à risque et les retards de paiement.
- Élaborer des agendas partagés pour les revues d’activité, centrées sur des objectifs communs.
- Chaque réunion doit apporter une vraie valeur ajoutée, pas juste répéter les problèmes.
Être présent sur le terrain :
- Accompagner les commerciaux en rendez-vous client.
- Montrer que les Professionnels du Credit ne sont pas des freins, mais des partenaires stratégiques au service de relations durables.
La technologie, vecteur d’unification
L’innovation digitale, portée par My DSO Manager, a fondamentalement changé la façon dont le Credit Manager interagit avec la vente :
Accès en temps réel au statut des comptes clients (factures, litiges, historiques de paiement) sur tablette ou smartphone.
Processus automatisés pour des validations de Credit plus rapides.
Visibilité instantanée pour prendre des décisions éclairées lors des échanges avec les clients.
Ce qui prenait des jours, voire des semaines, peut désormais être réglé en quelques minutes. Le Credit Manager est passé de goulot d’étranglement à accélérateur business.
Grâce à l’automatisation, les équipes ne se contentent plus de courir après le cash : elles permettent une croissance rentable et sécurisée.
Les nouveaux fondements du métier de Credit Manager : résilience, collaboration, créativité
Face à un environnement complexe, Noy insiste sur l’importance de :
- Résilience : poursuivre le dialogue même quand les portes se ferment.
- Collaboration : penser comme un partenaire business, pas comme un gardien du temple.
- Créativité : lorsqu’un « non » est inévitable, toujours proposer une alternative responsable et conforme.
Dire non ne doit jamais être une impasse. Cela doit ouvrir la voie à des solutions plus intelligentes, bénéfiques pour tous.
Un rôle en mutation : du back-office au leadership stratégique
Luke Sculthorp (CICM), le confirme : en dix ans, le Credit est passé :
D'un rôle en back-office focalisé sur le recouvrement À une fonction stratégique intégrant l'analyse des risques, la planification de scénarios et le conseil commercial.
Les Credit Leaders s'invitent désormais dans les comités de direction. Mais pour exploiter pleinement ce potentiel, ils doivent accéder à plus d'investissements dans :
- La technologie
- Le développement des talents
- Leur influence au sein de l'entreprise
La transformation est en marche, mais le chemin n'est pas encore achevé.
Plus forts ensemble : l'humain avant tout
Au-delà des outils et des process, Noy rappelle une vérité fondamentale : tout repose sur l'humain.
Travailler en confiance avec les collègues des autres départements, créer des relations solides avec les clients et les commerciaux, transforme non seulement les perceptions… mais aussi les résultats.
Noy raconte d'ailleurs comment certains commerciaux qui la voyaient autrefois comme « l'ennemie » sont devenus des amis pour la vie — preuve que la collaboration dépasse les silos professionnels.
Quand vous restez aux côtés de vos clients dans les moments difficiles, ils vous sont fidèles à vie. Il en va de même pour les partenariats internes.
Credit Manager et Commercial – Non opposés, mais unis pour réussir
Le contexte concurrentiel actuel exige bien plus que des ventes agressives ou une finance prudente. Il faut des équipes alignées, résilientes, et appuyées par la technologie, capables d'assurer une croissance durable.
En communiquant ouvertement, en s'appuyant sur des données en temps réel et en se concentrant sur des objectifs partagés, les départements Credit et commercial peuvent former une équipe imbattable.
Nous ne sommes pas là pour dire non au business. Nous sommes là pour dire OUI — au bon business.
Ensemble, ils peuvent accomplir ce qu'aucun ne pourrait seul : une croissance rentable et durable fondée sur la confiance, la stratégie et la résilience.