Présentation de notre expert : Laura DELMAS
Pour cette nouvelle session de Parole d’Expert, nous avons eu le plaisir d’interviewer Laura Delmas, Présidente d’ACM Experts, un cabinet de conseil spécialisé dans le Credit Management, la gestion du risque client et l’accompagnement des entreprises dans leurs projets de transformation du cycle Order to Cash. Ancienne Credit Manager chez HP puis chez Sonepar, elle dispose d’une expérience solide dans le pilotage du risque, la structuration des services financiers et la mise en place de stratégies de sécurisation du chiffre d’affaires.
Aujourd’hui, elle accompagne les directions générales et financières dans l’évolution de leur fonction crédit et dans la transformation de leur culture du risque.
De la gestion du cash au rôle de business partner
Le parcours de Laura Delmas commence dans une grande entreprise américaine, HP, où le métier de Credit Manager est déjà perçu de manière globale.
Chez HP, le Credit Management était vu dans sa globalité : de la prospection jusqu’au paiement de la facture, ADV compris.
Cette approche intégrée, propre aux structures anglo-saxonnes, place le Credit Manager au cœur du processus commercial. Loin de se limiter au recouvrement, il intervient dès les premières étapes du cycle client.
En France, il y a vingt ans, le Credit Management était surtout associé au recouvrement, au suivi du cash. Petit à petit, la vision a évolué. Aujourd’hui, il est beaucoup plus tourné vers le partenariat business.
Selon elle, cette évolution s’explique par une meilleure reconnaissance du rôle du Credit Manager dans la performance globale de l’entreprise.
Le Credit Manager travaille désormais main dans la main avec les équipes commerciales. Il intervient en amont pour analyser la solvabilité des prospects, qu’il s’agisse d’aspects financiers, de risques à l’export ou de conformité.
L’objectif : développer le chiffre d’affaires tout en le sécurisant. Cette double exigence : croissance et maîtrise du risque est au cœur du métier.
Un rôle élargi au pilotage des risques
Aujourd’hui, la fonction ne se limite plus au suivi du cash ou à la relance. Elle s’étend au pilotage global des risques.
Le Credit Management est amené à être un pilote sur les aspects risques auprès de services très différents : le marketing, les fournisseurs, ou encore les fonctions commerciales.
Dans de nombreuses organisations, le Credit Manager veille à la qualité du référentiel client, à la fiabilité des données et à leur actualisation continue.
Le risque aujourd’hui ne se limite plus à la finance. Il va au-delà : conformité, dépendance fournisseur, données client... C’est une vision à 360.
Cette approche transversale positionne le Credit Manager comme un acteur stratégique du pilotage d’entreprise. Il devient le garant de la cohérence et de la fiabilité des données, au service de la performance durable.
Être force de proposition
Mais pour que cette évolution soit pleinement reconnue, Laura Delmas estime qu’il revient au Credit Manager de valoriser lui-même sa contribution.
Le métier de Credit Management n’est pas toujours connu pour tout ce qu’il peut apporter à la direction générale ou financière. C’est au Credit Manager d’être force de proposition.
Lors des missions d’audit menées par ACM Experts, Laura implique systématiquement la direction générale, la direction financière et les équipes commerciales.
Quand nous réalisons un audit ou un diagnostic, nous impliquons la direction générale, la direction financière et commerciale. À la présentation du rapport, quand les recommandations montrent concrètement ce que le Credit Management peut apporter, l’adhésion est immédiate.
La pédagogie et la capacité à démontrer les bénéfices tangibles du métier sont donc essentielles. Quand on donne de la visibilité et qu’on parle de performance, la direction adhère.
Le Credit Manager, acteur du développement sécurisé
Au fil de son parcours, Laura Delmas a vu le Credit Management se transformer : d’un rôle administratif, il est devenu un levier de stratégie et de croissance.
Le Credit Manager est un véritable business partner. Il accompagne le développement commercial, tout en veillant à la maîtrise des risques.
Cette évolution s’accompagne d’une reconnaissance accrue dans l’organigramme des entreprises.
Quand on parle performance et visibilité, tout le monde comprend l’intérêt.
Conclusion
Du constructeur américain HP à son cabinet de conseil, Laura Delmas a été le témoin privilégié de la métamorphose du Credit Management : d’une fonction de contrôle à un rôle de partenaire stratégique.
Aujourd’hui, elle plaide pour un métier ouvert, collaboratif et orienté business : un Credit Management porteur d’intelligence, de pilotage et de valeur ajoutée.
Le Credit Manager, c’est un business partner. Il accompagne la croissance tout en la sécurisant. C’est un acteur clé de la performance durable.
Dans le prochain épisode :
La digitalisation, clé de l’avenir du Credit Management.
Laura Delmas nous expliquera comment les outils digitaux transforment la fonction, accélèrent la prise de décision et facilitent la collaboration entre les équipes commerciales, financières et opérationnelles.