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Comment rajeunir sa balance âgée ?


Date:

Nom
FonctionFinance
SociétéMy DSO Manager
Site webhttps://www.mydsomanager.com
Jérémie Yao Finance
Quel est le comble d'une balance âgée ? De rajeunir bien sur ! Un sérieux lifting est pourtant une nécessité absolue pour toute entreprise qui souhaite améliorer sa trésorerie et préserver sa rentabilité !

La balance âgée, ce grand classique en matière d'appréciation de la performance de tenue du poste clients, mérite que nous prenions un peu de temps pour vraiment l'exploiter et savoir aussi comment la rajeunir.

Petit rappel : Constituée de différentes tranches, elle se lit à priori simplement.

graphique balance ge

La démarche standard consiste à faire des tranches de 30 jours pour les retards et un « bloc commun » pour les créances non échues (faites qu'il soit le plus haut possible pour un business fleurissant ! ).

La représentation graphique en forme d'histogramme permet d' « apprécier » la situation des retards dans le temps. N'oublions pas que les créances non soldées impactent la trésorerie mais peuvent aussi générer des provisions voire des pertes à cause de leur ancienneté.
Ne tombons alors pas dans le piège d'une lecture passive avec les informations chiffrées laissant souvent apparaître Encours non échu / Encours en retard / Encours total et de jolies marches d'escalier en guise de représentation d'un tableau souvent désolant et vieillissant.
BA

Alors comment rajeunir sa balance ?

La réponse est simple : il faut lui ôter toutes ses rides donc être en mesure de réduire significativement les créances anciennes, temple du temps écoulé.

Faire un focus sur l'ancien permet de mieux le détourer, de mieux l'identifier pour mettre en place les actions nécessaires à son traitement.

Pour ce faire, il est nécessaire de pouvoir zoomer sur les retards à +30j, +60j, +90j voire plus encore. L'intégration dans le traitement de votre balance d'une requête basée sur les tranches de retards, permet de mettre en place ce focus qui manque souvent à la première lecture d'une balance âgée.

Comme vous pouvez le voir dans le schéma ci-dessous, définir un seuil de retards pour en avoir la valeur, permet de challenger en direct et sans interprétation sa performance :

Indicateurs balance ge

1ere étape : zoom sur les retards à +30 j.

Pourquoi ?

Car la 1ère tranche (0-30j) que l'on peut même ramener à 0-15j pour plus de challenge, ne traduit pas pleinement la performance en matière de recouvrement : cette tranche est souvent constituée de retards administratifs liés aux dates de déclenchement des règlements de nos clients ou/et au délai d'affectation des règlements par notre propre comptabilité clients. La pondération de cette tranche dans l'appréciation globale de la performance doit rester faible, c'est d'ailleurs pour cette raison qu'une tranche de 15 jours est normalement suffisante.

Ceci ne doit en rien ralentir ou stopper la relance préventive (avant échéance) permettant de lever plusieurs points : notre client a-t-il bien reçu nos factures ? / quelle raison peut amener notre client à bloquer ou ralentir le paiement ? / notre client se souvient-il de l'échéance contractuelle à venir ?

Revenons au visuel sur notre balance avec les retards > 15 ou 30 j ce qui entre pleinement dans l'analyse de la performance en matière de collecte de cash.

Ce processus peut être dupliqué en zoom sur les retards à +60 j, à +90j voire ++

Cette opération offre une lecture détaillée (liste des clients identifiés) de notre balance vieillissante.

C'est à cet endroit précis que le traitement de rajeunissement doit commencer :

Sauf problème de solvabilité, une créance ancienne masque très souvent un litige non clairement identifié ou non traité : il est donc nécessaire d'intégrer le périmètre Administration Des Ventes (ADV) et le commerce sur une démarche de traitement et résolution dès que le litige est « démasqué ».

Liste clients balance ge

Il est impératif d'avoir la liste des clients concernés par cette requête focus balance âgée pour aller directement traiter le coeur du problème. Bien évidemment, un tracé du statut de chaque dysfonctionnement expliquant les retards permet d'avoir une action en amont pour stopper ou réparer la cause afin de ne pas générer une disqualité d'auto-alimentation de retards litigieux.

Rapport litiges
Cette démarche va rapidement assainir la situation des retards dits anciens et amener un rajeunissement de la balance âgée.
Pour mener ce rajeunissement avec le plus de réussite possible, il convient de pratiquer la méthode de l'étau, c'est-à-dire poursuivre parallèlement les actions de recouvrement dès -15j avant échéance.

Autre piste à explorer : veiller à ne pas avoir des scénarios de relance avec un étalement trop long des étapes dans le temps pour ne pas afficher une dernière étape à 65 j ou plus. N'oubliez pas que vos clients bénéficient déjà d'un crédit dans 99% des cas, il n'est donc pas nécessaire d'accepter tacitement un retard dans un espace-temps trop tolérant.

Scnario de relance
Si vous suivez ces conseils, vous allez rapidement constater que votre balance âgée va afficher des colonnes de droite bien diminuées voire effacées. C'est en mixant cette approche que vous aurez une vue quantitative mais aussi qualitative de vos clients.
N'hésitez pas à définir un taux de retard plafond par tranche afin de challenger votre performance et de garder une équité au sein de votre équipe : un taux de retard de 15% sur la tranche 0-30 j n'est-il pas meilleur qu'un taux de 10% sur la tranche 60-90j ?

Le lifting de votre balance âgée ne dépend maintenant que de vous.

Images issues de la démo de My DSO Manager


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