Quel taux d'escompte accorder à ses clients ?

Obtenir des paiements anticipés par rapport à la date d’échéance de vos factures est un bon moyen pour améliorer la trésorerie de votre entreprise et réduire son besoin en fonds de roulement.

Cependant, tout bienfait a sa contrepartie : votre client n’acceptera de vous payer en avance que contre un escompte, c'est-à-dire une remise sur le montant net de vos factures. Pour le convaincre, cet escompte devra être suffisamment attractif afin qu’il y trouve son intérêt, ce qui sera le cas plus le taux d’escompte proposé est élevé.

Attention cependant à prendre en compte l’effet de l’escompte sur la rentabilité de votre entreprise. Il peut être positif s’il est inférieur au coût de financement global de votre entreprise, ou négatif s’il est supérieur.

Comment le déterminer ?

La « rentabilité » des offres de paiement anticipé contre escompte s’articule autour du coût moyen de financement de votre entreprise. Par exemple, si le coût de l’argent dans votre société est de 7% par an, un taux d’escompte de 12% par an, soit 1% par mois anticipé impacte négativement la rentabilité de votre entreprise de 5% par an sur les sommes perçues en avance. Si par contre le taux d’escompte accordé est de 6%, le gain est de 1%.

La première étape est donc de connaître le coût moyen de financement de son entreprise. La seconde est de bâtir son offre de paiement anticipé autour de ce coût et du contexte économique de votre entreprise et de votre client.

Par exemple, si la rentabilité de votre entreprise est élevée mais sa trésorerie tendue, vous avez tout intérêt à proposer des taux d’escompte attractifs (c'est-à-dire élevés) afin d’améliorer votre trésorerie; vos marges pouvant encaisser le coût de l’escompte.

Si votre client présente un risque de défaillance élevé, cela vaut la peine de lui offrir un taux d’escompte élevé pour réduire le risque d’impayés (vous « achetez » du risque client par le biais de l’escompte).

Inversement, vous n’avez pas intérêt à proposer des taux d’escompte élevés si votre trésorerie ainsi que celle de votre client sont souples, d’autant plus si vos marges sont tirées.

Téléchargez notre outil permettant de calculer le coût moyen de financement de votre entreprise et de définir les taux d’escompte à proposer à vos clients en fonction de trois scénarios :

Offre de paiement anticipé "standard" : il s'agit de l'offre que vous insérez dans vos conditions générales de vente et vos documents commerciaux (factures, contrats types). Elle est applicable tout le temps et ne répond pas à une situation exceptionnelle. Cette offre est censée être rentable pour votre entreprise.

Offre de paiement anticipé "trésorerie", ou "BFR" : cette offre est effectuée lorsque la trésorerie de votre entreprise est tendue et que vous souhaitez accélérer significativement les paiements clients. Le taux d'escompte est plus élevé afin d'être plus attractif. Vous êtes prêt à sacrifier un peu de rentabilité pour atteindre cet objectif.

Offre de paiement anticipée "clients risqués" : cette offre est à proposer aux clients qui présentent un risque de défaut de paiement élevé, par exemple lorsque vous exigez un paiement à la commande. Le taux d'escompte est très élevé car vous "achetez" du risque client. Mieux vaut un paiement immédiat rogné de quelques % plutôt qu'un impayé de 100% !