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Pour savoir se faire payer par ses clients

Escompte et paiement anticipé

Paiement anticipé Proposer, négocier, obtenir un paiement anticipé en échange d’un escompte commercial est un excellent moyen pour améliorer sa trésorerie et réduire le risque global d’impayés clients.

En effet, plus le temps durant lequel vos factures sont non soldées est important, plus le risque d’avoir des impayés est élevé.

Il y a donc clairement un lien statistique entre le DSO (le nombre de jours moyen immobilisé dans le poste clients, ou le délai moyen de règlement des clients) et les impayés.
Par ailleurs, le paiement anticipé contre une remise est un outil intéressant dans de nombreux contextes, chaque entreprise ayant toute latitude pour fixer ses taux d’escompte, en fonction de ses objectifs et de ses contraintes (rentabilité, contraintes de trésorerie...etc.).

Les avantages de l’escompte commercial

Insérer dans ses contrats et dans ses conditions générales de vente une offre de paiement anticipé (par rapport à la date d’échéance des factures) des factures ne présente que des avantages.

  • Avantage commercial : votre client peut être intéressé par cette offre et l’utilisera pour améliorer sa rentabilité. Mieux vaut donner cet argent à son client plutôt qu’à sa banque pour un escompte financier (réalisé avec un établissement financier) !
  • Avantage financier :
    • Les paiements anticipés amélioreront votre trésorerie et votre Besoin en Fonds de Roulement,
    • Ils contribueront éventuellement à améliorer la rentabilité de votre entreprise dès lors que le % d’escompte est inférieur au coût pondéré du financement de votre entreprise.
  • Cette offre constitue une base à partir de laquelle vous pourrez effectuer des actions exceptionnelles en fonction du contexte et de la situation de votre trésorerie. Par exemple, une offre de paiement anticipé assortie d’un taux d’escompte très attractif lorsque votre trésorerie est tendue ou lorsque vous souhaitez améliorer votre bilan en fin d’année comptable.
  • Si votre acheteur présente un fort risque d’insolvabilité à court terme, lui offrir un taux très attractif peut vous permettre de réaliser du chiffre d’affaires malgré sa situation tout en évitant de manière certaine l’impayé.


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Processus de paiement anticipé

Le paiement est fait avant la date d'échéance de la facture établie en fonction des conditions de paiement standard de l'acheteur. La différence entre la date de paiement effectif et la date d'échéance représente la période de gain en trésorerie pour le vendeur.

Le coût réel en taux d'intérêt annuel de l'opération se calcule donc comme suit : taux d'escompte accordé / (nombre de jours de paiement anticipé / 360).

Processus paiement anticipé
Dès lors que vous mettez en place une offre standard de paiement anticipé, celle-ci doit apparaître :
  • Sur vos factures avec une mention type. Voir l’outil « facture type ».
  • Dans vos conditions générales vente.

Quels taux d'escompte proposer ?

Le taux d’intérêt offert à vos clients dépend du coût moyen du financement de votre entreprise et de l’objectif de votre offre.

En effet, il faut avant tout déterminer quel est le coût moyen de l’argent dans votre entreprise. Celui-ci dépend de son origine (actionnaires, banques, tiers…etc.). Cela permet de connaître son seuil de rentabilité sur les offres de paiement anticipé. Celles-ci peuvent être rentables et vous rapporter de l’argent ou vous coûter.

Les deux cas sont envisageables. Tout dépend du contexte de votre société et de la relation commerciale. En effet, si votre entreprise n’a pas de problèmes de trésorerie et que votre client est solvable, il ne fait pas de sens de lui proposer un taux d’escompte supérieur au coût de financement moyen de votre entreprise.

Par contre, si la trésorerie de votre entreprise est tendue et/ou si votre client est insolvable, il peut être intéressant de « lâcher » quelques points de marge pour être payé immédiatement plutôt que dans 60 jours si tout va bien !
La limite de l'escompte est la rentabilité de votre entreprise. En effet, il ne ferait pas de sens d'offrir un taux d'intérêt élevé si votre rentabilité est très faible.

Cela contribuerait à la grever d'avantage. Le rapport gains / coût doit toujours être pris en compte en sachant que les gains sont multiples : trésorerie, commerciaux, réduction du risque, amélioration de bilan.
L’outil proposé ci-dessous en téléchargement vous permet de calculer facilement le coût moyen de financement de votre entreprise et définit les taux d’escompte cohérents que vous pouvez offrir à vos clients en fonction du contexte.

Voir l'article Quel taux d'escompte accorder à ses clients ?

Outils à télécharger:

Outil Excel de calcul des taux d'escompte à proposer à ses clients en fonction du coût de financement de son entreprise et du contexte commercial

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