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Pour savoir se faire payer par ses clients

Améliorer son BFR

Il existe 3 axes principaux pour améliorer le besoin en fonds de roulement :

» la réduction des créances clients,
» la réduction des stocks qui est intrinsèquement liée à l'optimisation de l'ensemble de la chaine logistique,
» l’augmentation de la dette fournisseurs.

Les pré-requis pour engager un plan d'actions BFR

Le travail sur le BFR est une activité transverse qui concerne tous les secteurs de l'entreprise. Il "challenge les processus", ce qui peut engendrer des tensions internes et de la résistance au changement.

Pour être efficace, il est nécessaire :

» que l'implication du management soit forte et qu'elle soit associée à une prise de conscience générale de l’intérêt de la réduction du BFR à la fois pour des contraintes de trésorerie et de rentabilité mais également d’efficacité organisationnelle.
» qu'un diagnostic soit effectué grâce à une évaluation de tous les processus pouvant permettre de l'améliorer,
» qu’un plan d’actions avec un calendrier de réalisation soit mis en place dans lequel les actions qui ont le plus d'effet positifs soient priorisées,
» qu'une formation du personnel concerné par les actions à mener soit effectuée,
» que des indicateurs de suivi de performance ainsi que des objectifs individuels soient mis en place.

La réduction des créances clients

Elle peut être obtenue par :
  • La réduction des délais de paiement, obtenue grâce à une mobilisation des commerciaux pour qu’ils intègrent dans leur négociation commerciale la réduction des délais de paiement,
  • L’obtention d’acomptes à la commande,
  • Un processus de facturation sans failles : la facture est émise le jour de la livraison et elle est juste du premier coup, afin d’éviter les litiges, qui ralentissent les règlements clients,
  • Des conditions générales de vente actualisées précisant un moyen de paiement adapté à votre activité et efficace (bannir le chèque),
  • Un recouvrement précis et efficace des factures,
  • Une prise en compte immédiate des litiges avec un travail de concert entre le service commercial et les administratifs,
  • Une mobilisation des créances clients (affacturage, cession Dailly, escompte...),
  • Un intéressement des vendeurs sur le Chiffre d'Affaires encaissé et sur les acomptes reçus.
  • My DSO Manager

    Améliorer le BFR grâce à My DSO Manager

    My DSO Manager est un logiciel web innovant de recouvrement de créances destiné à toutes les tailles d'entreprise.

    Il permet d'améliorer significativement le besoin en fonds de roulement en accélérant les encaissements clients (paiement plus rapide des factures grâce aux fonctionnalités avancées de gestion du recouvrement) et en améliorant la disqualité interne grâce au processus de gestion des litiges. En voir plus avec la démo en ligne.

La réduction des stocks

Elle peut être obtenue par :
  • Une gestion précise des stocks que ce soit d’un point de vue physique (espace clos, entrées et sorties contrôlées) que d'un point de vue virtuel (système de gestion de stock adapté et mis à jour en temps réel ou quasi temps-réel),
  • Des inventaires réguliers,
  • Une gestion des approvisionnements méthodique basée sur du flux tendu,
  • Une amélioration de la rotation du stock,
  • Des délais d’approvisionnement et de livraison plus courts.
Lire l'article sur les six règles d'or pour optimiser son stock.

L'augmentation de la dette fournisseurs

Cette dette est une source de financement très importante pour les entreprises. Elle représente en France 800 milliards d'euros, ce qui est considérable. Il est pertinent de réfléchir à sa gestion au quotidien mais également d'un point de vue plus stratégique :

Quelles activités doivent être réalisées en interne et lesquelles peuvent l'être en externe ? L'externalisation des activités secondaires (qui ne sont pas le coeur de métier de l'entreprise) est souvent profitable d'un point de vue du BFR. En effet, les coûts associés à une sous-traitance sont avancés par le partenaire (sous réserve des négociations effectuées) et l'acheteur bénéficie d'un délai de paiement.

Cette hausse peut être obtenue :
  • En négociant des délais de paiement plus longs avec les fournisseurs et en établissant une politique Achats qui défend les intérêts de l'entreprise,
  • En payant les fournisseurs avec du retard. Cette solution évidente est à prohiber car elle comporte des effets négatifs majeurs (non respect des engagements, perte de crédibilité, blocage de compte chez ses fournisseurs…etc). Les fournisseurs se lassent vite de jouer le rôle de banquier,
  • En intégrant la notion et les  enjeux du besoin en fonds de roulement dans certains choix stratégiques : par exemple sous-traiter ou fabriquer en interne ?
  • Par le financement par un établissement de crédit de la dette fournisseurs.

Conclusion

Les principaux leviers d'amélioration du besoin en fonds de roulement résident dans l'optimisation des stocks, ce qui relève de processus internes (logistique, approvisionnement) et externes avec les fournisseurs (rapidité de livraison, besoins spécifiques..etc.) et dans la réduction des créances clients (obtention d'acomptes et de termes de paiement anticipés, baisse des délais et des retards de paiement).

La partie "dette fournisseurs" doit également être optimisée mais a moins de potentiel notamment avec les fournisseurs français avec qui le délai de paiement est limité à 60 jours par la Loi de Modernisation de l'Economie.

L'avantage de la mise en place d'un plan d'actions est de non seulement améliorer la trésorerie de son entreprise mais également la qualité des processus internes et par conséquent la satisfaction client.

Outils à télécharger:

Outil Excel de calcul du DPO, indicateur du délai de paiement moyen des factures fournisseurs
Outil Excel de calcul du DSO avec la méthode d'épuisement de l'encours par le chiffre d'affaires

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