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Pour savoir se faire payer par ses clients

Le DSO, Days Sales Outstanding

DSOLe DSO est l’indicateur de performance phare en gestion du poste client et en credit management.

Il représente le nombre de jours de chiffres d’affaires facturé et non encaissé. Il n’est pas le délai moyen de paiement des clients même si ce dernier influe sur le résultat. En effet, plus les clients paient rapidement, moins le DSO est élevé.

L’objectif est que cet indicateur exprimé en nombre de jours soit le plus bas possible. Par exemple un DSO de 30 jours indique que le chiffre d’affaires est relativement rapidement encaissé, ce qui est indispensable pour optimiser le Besoin en Fonds de Roulement et la trésorerie. A l’inverse, un DSO de 120 jours met en évidence des délais significatifs avant l’encaissement du chiffre d’affaires.
Un DSO élevé dégrade la situation financière de l’entreprise, génère des tensions de trésorerie et diminue la rentabilité du fait des frais financiers induits et des possibles créances impayées.
Plus le temps passe, moins la probabilité de recouvrement est élevée. Le DSO a donc un impact sur le résultat en plus de la trésorerie.

Quelles sont les composantes du DSO ?

Le DSO porte sur le chiffre d’affaire réalisé et le montant de créances non soldées à l’instant où le calcul est effectué.

Il dépend ainsi du délai de paiement accordé à ses clients et donc de la politique commerciale pratiquée. Le second facteur qui l’influe est le montant de retards de paiement.

Comment améliorer le DSO ?

Les axes d’amélioration portent en premier sur des délais de paiement courts accordés aux clients. L’obtention d’acomptes à la commande permet également de diminuer le délai de paiement moyen accordé. Il est primordial d’établir des délais de paiement standard courts (de 10 à 30 jours) et de ne les augmenter que lors de la négociation commerciale si cela est indispensable, en obtenant une contrepartie (par exemple un acompte, une facturation trimestrielle, etc…).

Le deuxième axe est d’optimiser le recouvrement des créances. Une gestion optimum permettra de réduire les retards de paiement et d’obtenir le règlement au plus près des dates d’échéances des factures. C’est ici qu’intervient le moyen de paiement utilisé. Certaines méthodes de règlement permettent de supprimer les retards de paiement (prélèvement SEPA, VCOM, etc.) et doivent être privilégiées.

Parfois, un client ne veut pas payer car il a une bonne raison de le faire : la facture ne respecte pas le formalisme demandé, le matériel ne fonctionne pas ou ne correspond pas à la commande, etc. Il existe une multitude de « bonnes » raisons de ne pas payer en fonction du type d’activité. Ces litiges doivent être traités le plus rapidement possible. En effet, répondre à l’attente du client permet à la fois d’obtenir le paiement rapidement et de conserver, voire d’améliorer, la satisfaction client.

Pour être payé vite et bien, il est également indispensable d’évaluer la solvabilité de ses clients en amont de la vente, puis au fil de la relation commerciale. Cette gestion du risque client permet de détecter un client rencontrant des difficultés financières et d’adapter les conditions de paiement ou le contrat pour limiter le risque d’impayés. L’utilisation des nombreux outils de sécurisation disponibles (assurance-crédit, garantie bancaire, crédit documentaire, etc.) permettra à la vente d’être réalisée tout en prévenant le risque client.

Un indicateur de performance pertinent

Le DSO est le résultat de plusieurs facteurs qui sont autant d’opportunités pour l’améliorer. Son optimisation passe par un travail de fond sur les processus de l’entreprise en termes de délais et moyens de paiement standard, clauses contractuelles, suivi du risque client, qualité du recouvrement de créances, etc.

Il est pertinent de décliner le DSO par groupes de clients, par client ou autre type de segmentation adapté à votre entreprise. Cette approche met en évidences les clients ou les activités dont le DSO doit être amélioré. Pour cela, l’utilisation d’un logiciel comme My DSO Manager est indispensable.

La solution calcule en temps réel et sur un nombre illimité de périmètres le DSO et ses composantes : le DSO contractuel et le DSO retard. Ainsi, vous comprenez en quelques clics où les efforts d’amélioration doivent être portés.

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