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Pour savoir se faire payer par ses clients

Les hommes et les entreprises au révélateur de la crise

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Le crédit inter-entreprises, véritable thermomètre de l'attitude des entreprises en temps de crise. Comment l'orienter dans le bon sens ?

«C’est quand la mer se retire, qu’on voit ceux qui se baignent nus». Cette maxime un peu grivoise de Warren Buffet illustre cependant une réalité inhérente aux temps de crise : si la stabilité encadre les comportements et les conditionne, les situations exceptionnelles font sauter ces verrous et l’homme se révèle tel qu’il est.

Ainsi, la crise actuelle du Covid 19 ne fait pas exception à la règle.

Je n’aborderai pas les comportements qui ont poussé des individus à se battre pour un sac de farine mais me focaliserai sur les entreprises.

Solidarité et Covidwashing

En effet, si certaines ont abordé la crise d’un angle volontaire et positif : contribution pour pallier au manque de produits médicaux, protection de leurs salariés et de leurs revenus (ils leurs seront reconnaissants), etc, d’autres ont immédiatement pris des mesures égocentriques dictées par la peur en cherchant à préserver à tout prix leurs intérêts quelles qu’en soient les conséquences pour l’ensemble du tissu économique dont pourtant elles dépendent.

Gel des paiements fournisseurs, abus des aides exceptionnelles de l’état (chômage partiel, …) ou autres tentatives de faire porter le poids financier sur des tiers, parfois même sur leurs propres salariés.
Il peut paraître étonnant que ces pratiques ne soient pas appliquées par les plus fragiles, mais plutôt par des entreprises financièrement solides où le cynisme de la course au profit (et au bonus) à tout prix bat son plein.
D’autres sous couvert de solidarité apparente, valeur qui leur est pourtant habituellement étrangère, tentent de profiter de la situation inédite pour lancer une opération gratuite visant à améliorer leur image et gagner des parts de marché. Après le greenwashing, vient donc d’apparaître le covidwashing.

Malgré les termes guerriers habituellement utilisés pour décrire le monde économique : guerre économique, concurrence, cible, bataille de prix, force de vente, marketing viral (sic), SWOT, etc, la crise met en évidence, si besoin était, l’interdépendance des uns avec les autres, de chaque entreprise avec toutes les autres.
Il n’existe pas, à part peut-être l’agriculteur bio individuel labourant ses champs au cheval de traie en Ardèche (un visionnaire), une seule entreprise au monde capable de vivre en autarcie. Dans notre monde organisé qui plus est mondialement, seule une réponse collective a du sens. Le repli sur soi et ses propres intérêts court-termes est contre-productif dans la défense de ces mêmes intérêts.
Certes, cette réalité dont l’acceptation est indissociable d’une certaine humilité se heurte de plein fouet aux égos et ambitions démesurés des cadres et dirigeants d’entreprises. Pas simple.

Le crédit inter-entreprises comme symbole de la responsabilité économique

Pourquoi ? Parce ce qu’il est massif. 600 milliards d’euros en France, bien plus que le crédit bancaire envers les professionnels. Parce qu’il dépend également de la bonne volonté à payer ses factures.

Soyons clairs, les entreprises et notre économie n’ont pas besoin de gratuité, bien au contraire, ce principe est absurde et antinomique dans un monde ou croissance, valeur ajoutée, salaire moyen sont les indicateurs de bonne santé. Le besoin est plutôt que chaque entité remplisse ses engagements notamment en payant ses factures, ses impôts (utiles, et qui dépendent du chiffre d'affaires) et ses salaires sans avoir recours aux aides d’état lorsqu’elles n’en ont pas besoin.

Aujourd’hui, les délais de paiement glissent du fait d’entreprises dont la trésorerie déjà serrée devient tendue à craquer avec l’arrêt de leur activité mais surtout à cause de certaines qui, par mauvais calcul ou réflexe auto-protecteur bloquent leurs paiements et conservent leurs liquidités.
Or, le cash dans l’économie est comme le sang dans le corps humain : s’il ne circule pas, il ne sert à rien. Son unique vocation est de permettre les échanges de biens et de services.
Le risque de ces comportements est d’engendrer un effet domino aboutissant à des défaillances en cascade.
C’est pourquoi le sujet des délais de paiement inquiète particulièrement les organisations professionnelles et le ministère de l’économie. De nombreux articles sont parus récemment dans le but de sensibiliser les acteurs et de les influencer à des pratiques viables. Par exemple : Bercy sonne l'alarme sur les délais de paiement.

Les limites des bonnes intentions

Si la volonté de gérer honorablement son poste fournisseurs est pour chaque entreprise un élément fondamental, il reste que ces échanges portant sur les sommes et des volumes importants, entre des organisations différentes et avec en arrière-plan des affaires, des contrats parfois complexes, sont beaucoup plus exigeants qu’il n’y parait.
Au-delà de la bonne volonté, il est nécessaire d’intégrer les impératifs de gestion de cette "relation financière clients". Elle se déroule en plusieurs étapes tout au long du processus de vente.

Processus de vente et gestion du poste client

  1. Analyse du risque : évaluation de la solvabilité de l’acheteur en fonction de l’affaire et des risques annexes (secteur, réglementaire, politique, change, etc).
  2. Gestion des aspects administratifs, collecte des informations nécessaires à la gestion et au respect des règlementations en vigueur.
  3. Gestion du contrat (CGV, clauses particulières), des conditions de paiement.
  4. Identification et gestion des litiges afin qu’ils soient résolus au plus vite.
  5. Recouvrement amiable structuré par typologie de client avec scénarios de relance et prise en compte des clés du recouvrement de créances.
  6. Gestion des impayés et du contentieux avec les outils appropriés (actions judiciaires, assureurs, partenaires contentieux, etc).
  7. Evaluation et suivi de la performance, puis identification des causes internes des retards de paiement et des impayés afin d’améliorer continuellement le processus vente de votre entreprise.
Ignorer la technicité et la complexité de la gestion du poste client est un risque, car sans une organisation de qualité, la bonne volonté seule ne suffit pas à un vendeur de se faire payer comme à un acheteur de payer ses factures fournisseurs.
La situation de confinement et d’arrêt partiel des entreprises ne facilite pas la qualité de cette gestion. En effet, beaucoup fonctionnent en mode dégradé et se sont adaptées tant bien que mal au télétravail lorsque cela était possible.

Aujourd’hui encore plus qu’hier, il est indispensable de structurer la gestion de son poste client, dernière étape décisive du cycle d’exploitation des entreprises qui détermine si elles sont rétribuées pour leur travail ou si leurs créances restent impayées, première cause de défaillance d’entreprises.

La définition d’une véritable stratégie de credit management est donc incontournable. Pour cela, tout un écosystème de sociétés spécialisées est à votre disposition :

  • Fournisseurs d’information financière pour suivre la solvabilité de vos clients.
  • Assureurs crédit dont l’offre s’est diversifiée pour s’adapter à chaque besoin (enquête garantie, assurance déglobalisée, à la facture, etc.).
  • Consultants et experts en credit management.
  • Éditeurs de logiciels spécialisés, outils indispensables tant les ERP et autres logiciels comptables sont inadaptés à la gestion de la relation financière client.
  • Solutions de financement du poste client avec ou sans recours (affacturage, Dailly, etc).
  • Externalisation du recouvrement : vous n’avez ni les ressources ni les compétences nécessaires, des spécialistes relancent en votre nom vos clients tout en prenant soin de préserver et d’améliorer la relation client.
  • Sociétés de recouvrement et juristes pour gérer les contentieux nécessitant une action en justice.
En plein début de crise économique majeure, il est encore temps de s’organiser et de se structurer pour faire face et ne pas se retrouver dénudé en pleine tempête. L’heure n’est plus aux tergiversations mais à l’action qui est au cœur du métier de credit manager.
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