S'informer sur ses clients export

Première étape indispensable à l’évaluation de la solvabilité de son client, obtenir de l'information fiable peut s'avérer très difficile à l’export.

Cela sera la plupart du temps plus compliqué que sur son marché domestique. La France, par exemple, est un des rares pays du monde où la publication des bilans et comptes de résultat est obligatoire pour la majorité des entreprises.

Comment obtenir les états financiers ?

En Allemagne, pas plus de 150 000 bilans sont disponibles alors que le pays compte plusieurs millions d’entreprises. En Chine ou en Russie ces données ne sont présentes dans aucune base de données officielle. Au Moyen Orient, ces informations sont confidentielles et relèvent de la gestion privée.

Demander à son client de communiquer son bilan et son compte de résultat est souvent la bonne solution mais peut être mal interprété dans certains cas car synonyme de méfiance alors que la culture commerciale locale se base sur la confiance réciproque (comme par exemple dans des pays du Moyen Orient). Attention aux impairs !

Cependant, les risques étant particulièrement nombreux à l’export, toute entreprise exportatrice se doit de s’assurer la solvabilité de son acheteur, à moins de sécuriser à 100% son affaire grâce à un paiement à la commande de l’intégralité du montant ou un crédit documentaire en béton armé.

L’obtention de l'information se fait par d’autres canaux. Certaines sociétés de renseignement sont spécialisées dans ce domaine et arrivent à produire des rapports financiers de qualité. Elles se basent sur des enquêtes terrain, des expériences de paiement constatées par d’autres entreprises, et du recoupement d’informations.

L’analyse financière et l’export

L’analyse des comptes de résultats et des bilans d’une société est un des principaux moyens pour déterminer si son acheteur est solide et solvable. Ce principe est vrai pour n'importe quelle entreprise quelle que soit sa localisation géographique.

Cependant, l’analyse financière est moins systématique dans le commerce international à cause de la difficulté à obtenir les informations de base et, si nous les obtenons, de s’assurer de leur qualité et de leur représentativité.

De plus, le risque d’insolvabilité de l’acheteur est un risque parmi d’autres à l’export. C’est pour cette raison que les transactions doivent être sécurisées grâce à la mise en place d'un outil adapté.

Principales sources d’informations

Les spécialistes de l'information sur les entreprises à l'export
La Coface, spécialiste français pour l'export avec une offre très complète : information, assurance, affacturage, recouvrement.	Altares D&B, le leader mondial de l'information sur 160 millions d'entreprises dans le monde.
Spécialiste de l'information sur les entreprises partout dans le monde, Cristal Credit produit des rapports financiers de qualité.	Ellisphere, leader Français en matière de diffusion d'informations légales, économiques et financières sur les entreprises, propose également des offres à l'international.