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Comprendre et mettre en place une assurance-crédit : guide pour comprendre les différentes options

Très développée en France, l'assurance-crédit a acquis un statut qui lui donne une position prédominante dans les relations commerciales entre professionnels.

Elle présente de multiples atouts, qui, pour être pleinement utilisés demandent une gestion précise de ses créances clients, ce qui est également un avantage car elle contraint l'assuré à améliorer sa gestion et ses processus.
Par ailleurs, elle concerne à la fois les ventes domestiques et celles réalisées à l'export, où les risques sont multiples et difficilement identifiables par un vendeur n'ayant pas recours aux sources d'informations et d'analyses dont bénéficient les assureurs.

Selon le type de police d'assurance choisi, le vendeur délègue tout ou partie de la gestion du risque client à l'assureur. Dans le cadre d'un contrat export, il délègue également l'analyse du risque pays appelé risque politique.

L'assurance-crédit est une spécificité de la culture commerciale française et européenne. Elle est très peu utilisée dans les autres régions du monde, ou sous un format de type "Excess of loss".

Il existe plusieurs types d'assurance-crédit :

Le contrat d'assurance-crédit classique

Un contrat d'assurance-crédit classique offre les services suivants :

Prévention : examen de la solvabilité de ses clients,
Surveillance : évaluation permanente de son portefeuille de clients,
Recouvrement en cas de retards de paiement ou d'impayé grâce à l’utilisation de procédures amiables et contentieuses,
Indemnisation : paiement par l’assureur crédit d'une indemnité à l’assuré (généralement entre 85% et 95% du montant hors taxes de votre créance impayée) en cas d'impayé couvert par une garantie.

Fonctionnement :

Pour chacun de ses clients l'assuré demande à son assureur une garantie en fonction du besoin estimé. Celui-ci peut ensuite accepter ou refuser de l'octroyer selon l'évaluation qu'il fera de la solvabilité de votre client.
S'il l'accepte, il peut le faire sur tout ou partie de l'encours demandé. En cas d'impayé, l'assureur indemnise l'assuré au prorata du montant HT de sa créance déterminé lors de la mise en place du contrat (habituellement aux alentours de 90%).
Le paiement de cette indemnité intervient dans les 30 jours en cas de procédure collective ou dans un délai de quelques mois pour les impayés en provenance de clients « in bonis », c'est-à-dire qui ne sont pas en procédure collective.
Pour les petits encours, l'assuré bénéficie automatiquement d'une garantie plancher qualifiée de "non dénommée" si l'acheteur n'est pas sur la liste des entreprises exclues par l'assureur.
L'assureur se rémunère sur un pourcentage du chiffre d'affaires de l'assuré (il s’agit de la prime d’assurance). Un minimum de prime est fixé contractuellement.
Si en fin d'année le contrat est bénéficiaire pour l'assureur avec un ratio sinistres/primes à son avantage, l'assuré peut récupérer une partie de ce montant grâce à la "participation bénéficiaire".

Veillez à bien comprendre et négocier les principales clauses de votre contrat. Elles impliquent des obligations dans la gestion de vos créances pour ne pas perdre le bénéfice de vos garanties.

Au travers de la garantie, l'assureur crédit donne une information sur la solvabilité de son client. Les assureurs crédit sont souvent très bien renseignés. Veillez à choisir celui qui possède le meilleur réseau d'informations et d'analyses. Vous éviterez ainsi au maximum les impayés.

Voir les articles :

Ainsi que le tutoriel sur comment négocier son contrat d'assurance-crédit, quels sont les points clés à retenir ?

Une des clés de réussite de la mise en place d'un contrat d'assurance-crédit est son pilotage et la prise en compte des adaptations qu'il impose concernant la gestion des clients, de leurs encours, et du recouvrement des créances. Rien de plus frustrant que de souscrire à un service qui n'est pas compris par les gestionnaires et qui n'est pas utilisé alors que les règles de gestion qu'imposent les assureurs sont avant tout des règles de bon sens et de bonne gestion. L'utilisation d'un logiciel de credit management dédié facilite énormément les différents aspects de cette gestion et permet de bénéficier, et même d'aller au-delà, de tous les avantages que procure l'assurance crédit. Lire notre article concernant le pilotage de l'assurance crédit dans My DSO Manager.

Le contrat d'assurance-crédit "excess of loss"

Ce type d'assurance-crédit est complètement différent du précédent. Il est généralement proposé à des sociétés de taille conséquentes (+ de 20 millions d’euros de CA) et exerçant une gestion rigoureuse de leurs créances clients.

L’assureur garantit à l'assuré que les pertes sur une période donnée ne dépasseront pas le seuil fixé dans le contrat. Celui-ci correspond au montant maximal de créances impayées que l’entreprise peut supporter :

L'assurance-crédit ne porte pas sur l'encours de facturation avec chacun des clients de l'assuré mais sur son poste client dans sa globalité,
Celui-ci est assuré comme un bâtiment peut être assuré contre le risque d'incendie,
L'assurance ne peut jouer que si le niveau d'impayés atteint un seuil critique défini contractuellement.

Ce type d'assurance-crédit vise les entreprises qui veulent se prémunir contre le risque d'être impacté par un niveau d'impayés exceptionnel. Il sous-entend une large autonomie dans la gestion du risque client car l'assureur n'offre pas les services d'un assureur crédit classique notamment l'analyse de solvabilité de vos clients.

L'enquête garantie

Cette solution est proposée par des sociétés spécialisées dans le renseignement et l'assurance-crédit. Sur demande, elles fournissent un rapport financier détaillé sur son client ainsi qu'une garantie définie en fonction de l'évaluation de celui-ci.

En cas d'impayé l'assuré fait une déclaration auprès de cette société qui l'indemnise selon les clauses de son contrat. Cette approche permet de ne pas couvrir l'intégralité de ses clients mais seulement ceux que l'on souhaite.

Cette solution est d'un coût par client assez élevé, ce qui est compréhensible compte tenu de l'analyse plus poussée effectuée et le service personnalisé proposé. Il sera bien sûr difficile d'obtenir des garanties sur vos clients dont la solvabilité n'est pas évidente. L'assureur encaisse une prime déglobalisée (pas sur l'intégralité du CA de la société) donc faible comparativement au risque pris. Le positionnement du curseur en terme de niveau d'acceptation du risque est forcément en conséquence.

Cette solution est souvent proposée en complément de l'assurance-crédit pour obtenir des informations poussées (et éventuellement une garantie) sur les clients non couverts par l'assureur crédit classique.

Les courtiers en assurance-crédit

Le rôle du courtier en assurance-crédit est de jouer un rôle d'intermédiaire entre l'entreprise assurée et les assureurs sur plusieurs aspects :

Commercial et contractuel : il accompagne l'entreprise assurée crédit ou qui souhaite s'assurer pour sélectionner la meilleure offre des différents assureurs, à la fois financière, contractuelle, et de taux de couverture des encours clients. Ayant une fine connaissance des pratiques et conditions du marché, le courtier permet d'obtenir des conditions contractuelles favorables en challengeant les assureurs. Bien qu'il soit rémunéré par l'assureur aux alentours de 15% du montant de prime payé par l'assuré, il est remarquable de constater que cela n'engendre pas de surcoût pour l'assuré, bien au contraire.

Opérationnel : le courtier procure plusieurs services auprès de l'assuré :
- demandes d'insistances auprès de l'assureur crédit lorsque la garantie qu'il accorde n'est pas suffisante. Il dispose ainsi d'un poids plus important que l'assuré et bénéficie de davantage d'informations pour peser sur les arbitres de l'assureur.
- pilotage de la police d'assurance-crédit, tout au long de la relation, sur plusieurs aspects : évolution des clauses contractuelles, sinistralité, gestion de la participation bénéficiaire, conseil sur la gestion de la police et des différents types de garanties : permanentes, temporaires, top-up, limites discrétionnaires ou non dénommées, etc.

Choisir un courtier en assurance-crédit est certainement une stratégie payante, d'autant plus que ce secteur est assez évolutif en fonction de la conjoncture économique. Il est préférable de se lier à un spécialiste, bien au fait des évolutions et des conditions du marché, pour vous en faire bénéficier. Les conditions contractuelles et tarifaires obtenues sont, en outre, plus favorables avec un courtier que sans.

Les principaux assureurs-crédit
Allianz Trade : née du rachat des Agf par Allianz, Allianz Trade est n°1 dans de nombreux pays européens ainsi qu’aux Etats-Unis. L’ensemble du groupe pèse pour 37% du marché mondial de l’assurance-crédit. Anciennement SFAC puis Euler Hermes en France, Allianz Trade étend également ses garanties aux ventes réalisées à l’export. Dans les pays où l'information financière sur les entreprises est accessible, cet assureur se base sur des informations et des analyses d’entreprises très poussées pour déterminer le niveau de garantie accordé à ses clients.
La Coface : assureur-crédit privé mais remplissant des missions pour le compte de l’état français, la Coface possède Unistrat (assureur single risk sur les risques politiques). La Coface détient 17% du marché mondial de l’assurance-crédit et propose également des analyses macro-économiques et de risque pays pertinentes. Coface propose également un service d'informations financières sur les entreprises.
AXA Assurcredit : Avec plus de 100 ans d'existence, AXA Assurcrédit est le plus ancien opérateur d’assurance-crédit en France. AXA Asssurcrédit propose à ses assurés (2 000 entreprises) la gestion de leur poste clients, la prévention du risque, le recouvrement des créances et l'indemnisation en cas d'impayé. Fort d’une gamme complète de produits, du forfaitaire au sur mesure, AXA Assurcrédit a développé une position reconnue sur un large segment d’entreprises. Ses solutions sont proposées à travers le réseau des quelques 1 500 agents d’AXA et l’ensemble des courtiers généralistes et spécialisés.
Atradius : Le groupe Atradius est un des leaders mondiaux de l’assurance-crédit, du cautionnement et du recouvrement de créances, présent dans 42 pays. Les solutions qu’il propose aux entreprises ont pour objectif de réduire l’exposition de ses clients aux risques d’impayés, de la part de leurs acheteurs, liés à la vente de produits et de services.
Groupama Assurance-crédit : Groupama propose des solutions adaptées à plusieurs tailles d'entreprises, y compris une offre dédiée au TPE. Elle propose également une couverture contre le risque politique et du single risk.