La relance niveau 2 intervient après plusieurs relances infructueuses malgré la résolution éventuelle de problèmes simples effectuée lors de la relance niveau 1.
A ce stade (entre 8 et 30 jours de retard), la situation devient inquiétante. Aucune raison bénigne (chèque perdu, comptable absent…etc) ne peut justifier ce retard.
L'acheteur ne paie pas soit parce qu’il ne veut pas payer soit parce qu’il ne peut pas à cause de problèmes financiers ou administratifs importants.
La mobilisation des acteurs de son entreprise pouvant intervenir auprès du client (vendeur, directeur…etc) est souvent très efficace pour débloquer la situation.
Cette relance sera rapidement suivie d'un appel téléphonique pour maintenir la pression sur l'acheteur. Celui-ci doit comprendre que les actions de recouvrement sont professionnelles et qu'il sera relancé à intervalles courts tant qu'il n'aura pas honoré son engagement de payer vos factures.
Exigez de votre client le paiement de pénalités de retard pour compenser le coût financier des retard de paiement et pour appliquer la loi, le paiement des pénalités de retard étant obligatoire depuis la mise en application de la Loi de Modernisation de l'Economie. Par ailleurs, cela contribuera à éduquer votre client à payer en temps et en heure.
Conservez l'historique de l'ensemble de vos relances depuis la première relance préventive. Chaque appel téléphonique doit être préparé et se base sur les échanges précédents. Cela permet de structurer votre appel et vous évite de vous faire balader par un interlocuteur qui trouverait lors de chaque relance une nouvelle raison pour ne pas payer.
La relance client doit donc être en entonnoir pour amener votre client à vous payer sans qu'il n'ait d'autre alternative que de vous avouer qu'il ne peut pas vous payer si tel est le cas.
L’intervention du commercial est souvent très efficace à ce stade pour la simple raison qu’il n’a pas les mêmes interlocuteurs que la personne chargée du recouvrement des factures qui est en relation avec les services comptables. Il pourra faire jouer son relationnel avec le responsable des achats ou le directeur de l’entreprise pour aboutir à un déblocage rapide du paiement des factures dues.
Utilisez le blocage du compte client comme outil de relance : "nous pourrons vous livrer votre dernière commande dès réception de votre paiement". Cela suffira à convaincre un récalcitrant de vous payer. Si votre client est dans l'incapacité de vous payer, le blocage des livraisons limitera le montant de l'impayé potentiel à venir.
A ce stade (entre 8 et 30 jours de retard), la situation devient inquiétante. Aucune raison bénigne (chèque perdu, comptable absent…etc) ne peut justifier ce retard.
L'acheteur ne paie pas soit parce qu’il ne veut pas payer soit parce qu’il ne peut pas à cause de problèmes financiers ou administratifs importants.
Si le retard incombe en totalité au client (absence de litige justifiant l'absence de paiement), il est nécessaire de relancer son interlocuteur de manière plus ferme qu'auparavant en variant les modes de relance (e-mail, e-mail interactif, téléphone, courrier) et par exemple en envoyant un courrier de relance avec accusé de réception exigeant un paiement immédiat.
La mobilisation des acteurs de son entreprise pouvant intervenir auprès du client (vendeur, directeur…etc) est souvent très efficace pour débloquer la situation.
Cette relance sera rapidement suivie d'un appel téléphonique pour maintenir la pression sur l'acheteur. Celui-ci doit comprendre que les actions de recouvrement sont professionnelles et qu'il sera relancé à intervalles courts tant qu'il n'aura pas honoré son engagement de payer vos factures.
Exigez de votre client le paiement de pénalités de retard pour compenser le coût financier des retard de paiement et pour appliquer la loi, le paiement des pénalités de retard étant obligatoire depuis la mise en application de la Loi de Modernisation de l'Economie. Par ailleurs, cela contribuera à éduquer votre client à payer en temps et en heure.Déroulement du recouvrement niveau 2
Cette étape intervenant après la relance préventive puis la relance niveau 1, elle est plus ferme que les précédentes et demande l'intervention d'autres acteurs de l'entreprise. L'acheteur doit comprendre que cette situation de retards de paiement est anormale et que le vendeur souhaite clairement une régularisation immédiate. Conservez l'historique de l'ensemble de vos relances depuis la première relance préventive. Chaque appel téléphonique doit être préparé et se base sur les échanges précédents. Cela permet de structurer votre appel et vous évite de vous faire balader par un interlocuteur qui trouverait lors de chaque relance une nouvelle raison pour ne pas payer.
La relance client doit donc être en entonnoir pour amener votre client à vous payer sans qu'il n'ait d'autre alternative que de vous avouer qu'il ne peut pas vous payer si tel est le cas.
L’intervention du commercial est souvent très efficace à ce stade pour la simple raison qu’il n’a pas les mêmes interlocuteurs que la personne chargée du recouvrement des factures qui est en relation avec les services comptables. Il pourra faire jouer son relationnel avec le responsable des achats ou le directeur de l’entreprise pour aboutir à un déblocage rapide du paiement des factures dues. Utilisez le blocage du compte client comme outil de relance : "nous pourrons vous livrer votre dernière commande dès réception de votre paiement". Cela suffira à convaincre un récalcitrant de vous payer. Si votre client est dans l'incapacité de vous payer, le blocage des livraisons limitera le montant de l'impayé potentiel à venir.
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